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2026年9月24日 星期四

我的創業筆記 (三十五) 品牌代理才是正解!

去年我寫下〈品牌代理是不是正確解方?〉與〈「知名品牌」搭配「強勢通路」就等於成功嗎?〉這兩篇文章,當時說要讓「時間來證明一切」。

時間快轉了一年,原本說要上半年開幕的百貨,卻因為種種因素延到了第三季才開始試營運,這就讓眾人的心情七上八下,打亂原先的規劃。

所幸百貨開幕後的人潮超乎預期,雖然說大家手忙腳亂地協調貨源,竟然還讓現場限購,業績太狂暴、嚇傻了所有人。

我第一次見識到「賣太好也有煩惱」,進口趕不及、週轉金直線上升,前線消耗太快、後勤就要趕緊跟上,這就是「規模化的陣痛期」嗎?

再加上,今年底、明年初又有一個重要的通路要開櫃,繼續考驗著公司「前線開拓」與「後勤補給」的能力。

隨著時間過去,規模化的可行性一步一步被驗證,雖然過程相當辛苦,但只要能順利度過這個階段,想必就能夠迎來相對穩定的豐收期。

當然,展店計畫不僅於此,後續還有台中跟台南兩個城市,過往快閃櫃在這兩個點的表現都很好,接下來兩年如果可以順利開設新據點,就能進一步完善該品牌在台灣的布局。

對代理商來說,初期的通路打開了,就能依循這個經驗跟代表作去談下一個品牌代理,爭取更多的可能性。

至此,就能初步看出一個穩定的商業結構正在成形中,「品牌代理」看來才是正解。

但令我驚訝的是,想不到選擇「品牌代理」這條路會需要如此高的資本;不同於單純的進出口貿易商,品牌方對於代理商前期的投入要求頗高,再加上櫃位的投資、人力的投入以及貨款的週轉金等,當銷售量越來越大時,資金的壓力也就顯著上升。


要知道,百貨與零售通路通常存在「帳期差」,這是指後端銷貨與現金回流的時間差。從付錢進貨到真正收到百貨通路的貨款,中間可能存在 3 - 4 個月的現金流斷層。

  • 如果月銷量只有 50 萬,4 個月的槓桿可能只需要 200 萬,借錢勉強撐得過。

  • 如果爆單到月銷量 500 萬,4 個月的週轉金缺口就是 2,000 萬!沒有強大資本或股東底氣,公司就會面臨典型的「黑字倒閉」。


我只能說,幸好老婆公司背後有日本金主支撐,不僅更容易取得日本品牌方的信任,後續在資金週轉上也顯得更有餘裕,能夠支持老婆公司在未來的兩年繼續擴大規模、而不是原地觀望。

想到當初老婆公司被日本金主投資時,我有寫下〈創業的兩難〉、〈跨國的投資案確實麻煩!〉以及〈創業的旁觀者〉等三篇文章;現在回頭看,這真是老婆公司的轉捩點,這無疑是她們最關鍵的決策之一阿!

2026年7月2日 星期四

我的創業筆記 (三十四) 網路 IP 設定問題所導致的對立

老婆協助設立的合資公司〈合資公司的店面開幕啦!〉,上週因為現場的 POS 機連不上後台的 ERP 系統,導致原先自動化的流程停擺,只能改用人工作業。

偏偏 POS 機的廠商堅稱他們完全沒動系統、是 ERP 廠商的 API 串接有問題;但詢問 ERP 廠商,他們也說 API 介面沒有任何改動。

這下好了,兩邊都說自己沒問題,但結果就是現場連不上線,整個流程大亂。像這種狀況,如果公司有 IT 人員,當然是由他去負責找出問題、並解決,但很遺憾,小公司哪來的 IT 人員阿!

由於這套 ERP 是老婆推薦的,因此她自告奮勇、想要排查問題;老婆跟這家 ERP 公司合作已久,手頭有多家公司都用同一套系統,因此她相信 ERP 公司的說法。

剛好我上週有時間聽老婆講述 ERP 公司對於錯誤碼的解讀,因為我們先前曾經遇過固定 IP 設定的問題,所以我提醒老婆可以往這個方向去排查。

一陣手忙腳亂後,老婆先是把現有的浮動 IP 加入 ERP 公司的白名單中,然後再請 POS 廠商進行測試。

本來滿心期待這樣就能解決問題,但沒想到還是無法連線;老婆不死心地繼續請 ERP 公司解讀錯誤碼,又發現先前 POS 廠商為了測試,改掉原本有金鑰簽證的 ID,這才又改回去。

想不到這樣還是不行,連老婆都有點動搖了,但經過跟 ERP 公司的討論,發現 POS 機廠商在提出連線需求時,登錄帳號的路徑多了一個 「/」符號。

就這樣,困擾大家已久的連線問題被解決了...

POS 廠商沒有因此認錯,即便是因為這麼蠢的 bug,他們還是認為是 ERP 先有問題,它們才會改來改去。

但我想說的是,IP 的白名單一開始明明就是 POS 廠商設定的,這表示他們工程師一直都知道這件事,那為何不直接去設定固定 IP 呢?這讓我百思不得其解。

或許 POS 廠商原先軟體真的沒問題,但因為 IP 位址改變、而連不上 ERP 系統,這到底要算誰的鍋?

經過這次事件後,我才發現,認真要解決這個問題的竟然是我老婆,其他人都是在坐等答案;合資公司的老闆只會一直催促 POS 機廠商解決,然後 POS 廠商一再否認自己有問題。

責任推來推去,這就是人性;我們的時間究竟有多少是浪費在跟人扯皮、而不是專注在解決問題上面呢?

2026年2月7日 星期六

我的創業筆記 (三十三) 要規模化、還是要高附加價值?

這段期間有個產品開發的決策一直困擾著我,這不單純是技術問題,而是會決定公司未來的走向。

過去幾年,其實我一直在儲備相關技術,先前也寫了幾篇技術性的文章,其中 FPGA 包含:〈體驗到軟硬體協同設計的好處〉、〈Zynq 系列:FPGA 的第一個實驗 PS + PL for NAND Gate〉以及〈2024 碩專班專題演講感想『基於軟硬體共同設計之機器視覺技術』〉。

但在成本、技術開發難度以及實際應用場景的考量下,我後來又轉往 MCU 的方向探討:〈現在的 MCU 也太強了吧!〉及〈2025 碩專班專題演講感想『Edge AI for Machine Vision』〉。

原本我已經決定要以 MCU 發展視覺感測器了,但幾次跟客戶提案下來的結果,總覺得哪裡不太對勁。

我本來預期客戶會對更低售價的產品有興趣,而我們的賣點就是透過自己研發的相關技術,讓低成本的硬體架構發揮高成本硬體架構的水準,然後我們從中享有較高的毛利。

當然,這是我自己一廂情願的想法,我更大的野心是想要把這個產品做成跨領域的標準品,藉以拓展更大的市場。

但前幾天跟客戶的討論中,他們其實是比較傾向 FPGA 的架構、未來可能會有高階的應用場景;這讓我突然發現,自己在商業模式上還沒釐清楚該走的方向,到底是要往利基市場、高附加價值走? 還是往泛用市場、規模化走呢?

在公司有限的資源下,我不可能兩個都選,而原先我想透過低成本的硬體來獲取高毛利的想法,也被一席話無情的打醒了。

當產品功能都能滿足客戶需求的情況下,價格跟易用性當然是關鍵因素之一;但如果我是為了想透過標準型產品獲取高毛利,而選擇低成本的硬體架構,這中間所付出的研發成本就必須透過規模化來攤平,這裡比的是「成本控制」與「供應鏈能力」,這是大公司的戰場。

而且,這樣做幾乎等於沒有技術護城河,競爭對手如果願意犧牲部分毛利,隨時可以用較高成本的硬體來對標我們的產品,我們能做的也就是殺價競爭而已。

低成本硬體的贏面在於價格競爭上的優勢,而非技術領先的附加價值(創造價值的槓桿),當我想清楚這點後,瞬間冒出一身冷汗,因為這就是我最不想走的方向,卻差點一腳踏進去。

如果我們決定轉用 FPGA 幫利基市場開發特定應用,這代表是非標準品能夠滿足的市場,我們的技術會轉變成高附加價值的產品,當然也會帶來高毛利。

但由於是利基市場的應用,大概就只能在這條垂直賽道上繼續走下去了。

經過短暫的思考後,我覺得公司的走向比較適合後者,我也比較喜歡用技術來創造高附加價值的空間、而非是價格競爭時的武器。

誰說有經驗的人就不會有決策偏誤的時候,我這次就差點跌到坑裡面去了,其主要原因還是自己沒事先分析清楚。

也幸好,我現在對於產品方向的改變上非常謹慎,總是要再三確認後才會開始動作,雖然慢一點、但也能走得更穩一些。

2026年1月14日 星期三

我的創業筆記 (三十二) 批量訂單真的要下來了嗎?

兩個多月前,我寫下〈是能力不夠,還是時機未到?〉這篇文章,來反思自己到底是怎麼一步一步走到這裡的。


當時因為還在產品開發與出機測試的階段,我又陸續寫了好幾篇跟工作有關的文章:

現在回想起來,那半年多真的好累,頭頂的圓禿都還沒完全復原,算是見證了那段時間的煎熬。

成果算是超出我的預期,去年下半年導入六個新案子,並成功打進四間不同的設備商(台灣、中國、馬來西亞)。

但這還不到可以高興的時刻,後續能否接到批量的訂單才是關鍵,我並不期待六個案子全部爆量,但至少也要有一兩個是可以拿到量產訂單的,這才算是正式進入可複製、可持續性的產品階段。

昨天收到一個消息,去年打進去的其中一間設備商,有筆小量的訂單下來了,這無疑帶給我們莫大的鼓勵,也算是振奮人心的顯著訊號。

雖然嘴巴上不說,但我心裡對今年是有所期待的,甚至可以說過去幾年的努力,有機會在今年至明年間兌現。

手頭上還在忙著新產品的開發,但此刻的心情跟前幾年是完全不同的,因為我知道現在「時間」是站在我們這一邊的。

從無到有的不確定性,一直都讓我感到惶恐不安,但是當事情慢慢步入正軌,變得可預測時,又會回過頭去懷念那種「不知道做下去會怎樣」的感覺。

因此,對我來說「不確定性」是一種阻力、但也是一種助力,當我不斷地在這種循環中得到正向回饋時,它就會變成一種信念 → 相信自己的持續投入都是有價值的,只是「時間延遲」多久無法預測而已。

我的創業筆記 (三十一) 合資公司的店面開幕啦!

還記得半年多前,我還在〈合資公司籌備時會遇到哪些困難?〉一文中感嘆人的問題比錢的問題還難解決;想不到後來的進度就快速推進,幾乎是每個月都有新的內容可以寫,記錄如下:

但有關合資公司的內容,這兩個多月來幾乎都不見蹤跡,倒不是因為出了什麼意外,而是因為合資公司的店面正在裝潢中,既然前面 B2B 的磨合已經步入正軌,那真正的挑戰就來自於B2C 的零售店面。

像我這種零售業的外行人其實不太明白 B2C 有何困難的,既然 B2B 都能做了,那不就大同小異嗎?

聽老婆解釋後才恍然大悟,主要是現場零售的場景有「金流」跟「資訊流」對接的問題,這跟 B2B 的流程還是有所差異。

「金流」就是信用卡機或 LINE Pay 跟支付終端 POS(Point-of-Sale System)機整合,這部份卡機跟 POS 機的廠商都很有經驗,基本不太需要操心。

「資訊流」就比較麻煩了,就拿 POS 機來說,它在建置時需要跟後台的 ERP 系統對接,這就需要 POS 廠商針對 ERP 的 API 串接,小幅度地進行軟體客製化修改。

當然,有些人覺得才一間店,不串接 API 先用人工整理、再打進 ERP 系統也行,但這會耗費大量人力、又不利於後續的整合,所以能自動化的部份就盡量先設計好。

這兩個多月來,老婆針對進銷存的標準作業流程以及跟 POS 廠商對測系統,著實花費了很多心思,特別是在開店的前兩週,POS 廠商遲遲無法完成允諾的功能時,氣得老婆破口大罵。

而店面在裝潢的過程也是一波三折,業主與設計師的理念不合、與工班的衝突,總讓人為他們捏把冷汗,這真的能夠如期開張嗎?

總之,因為種種原因,店面開幕的時間一延再延,但也幸好有這個緩衝期,POS 廠商終於趕在最後一刻完成軟體客製化修改,順利上線。

今天是店面開幕的第一天,老婆也到現場祝賀,她回想過去這七、八個月的辛苦,似乎在這一刻看到真實的回報,一間實際的店面就活生生地在她眼前開始營運,努力似乎沒有白費。

不管事前有多麼縝密的設計與規劃,而後到底能否按想像中的順利運轉,這還得靠時間來驗證。

讓我們繼續看下去吧!

2026年1月6日 星期二

我的創業筆記 (三十) 人性本善,真的嗎?

還記得我在 2024 年時,寫了一堆有關於健身工作室創業的文章,還特別在去年初時,寫下〈2024 健身工作室的創業全記錄〉,但後來為什麼隻字不提了呢?

就是因為出事了! 當生意逐漸上軌道時,人跟人之間的不信任感突然在此時炸裂開來,這一炸瞬間讓我老婆重傷,甚至一度懷疑自己先前的付出到底為了什麼。

我雖然後期沒怎麼關心健身工作室的事情,但在初期我覺得老婆真的幫了他們很大的忙,而且是很無私、不求回報的那種想法,這在我先前的文章中都可以看到蛛絲馬跡。

突然間,老婆就被針對、被質疑,甚至差點在眾人面前被公審,因為那天我也有陪同去現場,坦白說我對這種性質的創業沒什麼興趣,但當天我也有種心寒的感覺。

創業前的虛心求教、創業時口中的絕對信任,然後在營運剛上軌道時就翻臉不認人(註:老婆特別提醒我說,這才是她最受傷的地方,完全無視她的努力與價值),想把人一腳踢開,這到底是得多噁心才做得出這種事阿!

有鑒於再跟這幫人扯下去只會顯得自己更弱智,我趕緊請老婆跟他們完整切割開來,不要再管別人的閒事。

這年頭,好人真的不能當,因為總有人會把你的善意當成應該,然後利用完就想踢一邊去;在這個過程中,我徹底見識到人性醜陋的一面。

我不管是不是因為合夥人之間的鬥爭所引起的,針對一個曾經那麼幫忙他們的人下重手,怎麼想都說不過去。

因為是在農曆年前攤牌的,導致老婆過年前後都悶悶不樂,我只能說用時間來撫平一切,盡量不要再討論這件事了。

身為旁觀者,我只能建議老婆在未來挑選合作對象時,一定要重視對方的人品,就算想幫助別人、也得先保護自己才行。

幸好在過去的一年中,因為老婆接觸到合資公司的案子,慢慢地從低潮走了出來,這也促使我起心動念想寫這篇文章,至少把這個「健身工作室創業全記錄」做個了結,即便最後的結果並不美好。

至於我個人最為憤怒的是,當初找老婆去幫忙的那位創辦人,在其他合夥人一起攻擊老婆時,竟然孬到不敢說半句話,最後竟然是由我這個局外人跳出來打破僵局。

先前我曾在文章中誇過這位創辦人的優點,但我想不到這個「優點」竟是一體兩面,在關鍵時刻反而成了致命傷。

事情都已經過了一年,我還是念念不忘當天的情境,更是看不起那位請老婆幫忙的創辦人;我老婆盡心盡力地幫你,凡事都為你想、為公司想,卻換來這種下場,身體練那麼壯,卻沒有勇氣、無比弱小。

雖說我早就警告過老婆,因為他們的工作性質與人際往來,會有短視近利的可能性,蜜月期應該不會太久,但也不應該是這樣的下場。

好啦,說了這麼多,也只是為遲來的書面記錄畫上句號,如果未來還有機會跟人合作,請把眼睛睜大一點,看清楚這個人是什麼角色,千萬不要傻傻地相信「人性本善」阿!

2025年12月27日 星期六

我的創業筆記 (二十九) 一人創投(Solo VC)行得通嗎?

距離上一次寫「創業筆記」已經過了兩個月,明明是跟「投資筆記」同時起跑的,但目前看來是投資的篇數遙遙領先。

其實創業跟投資這兩者是共存的,我甚至進一步認為每個人都要具備創業思維跟投資思維;當我們在做重要決策時,可以用這兩種不同思維的角度切入及分析,或許會有意想不到的收穫。

那如果我們是用創業的思維來做投資呢? 這或許就是所謂的「一人創投」,細節可以參考〈矽谷 VC 界炙手可熱的台灣人:一人基金 Essence VC 創辦人陳恩平〉。

文中提到:「大多數 VC 關注的是成長,而這攸關市場大小和銷售能力,他則是用工程師的思維,幫助早期創辦人釐清如何建構產品,也就是 Product-Market Fit 的階段。」

陳恩平說:「自己寫程式、創過業、賣過公司,也當過投資人,因此對於技術怎麼轉化為適合市場的產品,有相當的嗅覺,在產品策略和技術決策上可以為創業家賦能,甚至會主動替創業家們設想。」

在我看來,陳恩平就是用「創業思維」來進行早期投資,他把自己當成創業團隊的一員,而不是站在外面看戲、只催促團隊達成階段性目標的投資人。

看了這篇文章的敘述,大家是不是感到很振奮? 就算自己的創業沒那麼成功,是不是也可以學陳恩平,轉型成「一人創投」呢?

很抱歉,我必須得潑一下冷水,如果是在台灣想從事一人創投的話,難度簡直是翻倍再翻倍,「一人創投難,難於上青天!」

陳恩平揚名的一戰在 2024 年,Tabular 被 Databricks 以約 22 億美元收購,這筆投資案在收購時的回報約為 35 倍。

但回頭看看台灣近十五年的數據〈近 15 年 IPO 率不到 1%,台灣創投未來可能陷入低退出的「堰塞湖」困境〉,心中燃起的火焰瞬間就被澆熄了。

文中提到:「自 2010 年以來成立的台灣新創公司已累積 7,957 家,在這近 15 年期間成立之公司,大約有 2,000 家得到法人投資,其中僅有 30 多家公司成功 IPO,成功率不到 0.4%,整體創投的投資成功率也同樣估計可能不到 2%。」


成功率低就算了,可怕的是回報率更是低到嚇死人,詳細的數據請參考下圖:


要知道 A 輪已經是很早期的投資了,在只有 2% 出場成功率的情況下,竟然只有 5 倍左右的回報率,這跟先前陳恩平的 35 倍能比嗎?

也就是說,想在台灣當「一人創投」,不只是傷神、傷錢,最後還可能會很傷心。

為什麼我會這麼說呢?回顧一下之前寫的文章〈創業與投資有何異同?〉,文中提到:「要 30% 的投資報酬才會去搞創業投資,因為創業投資的成功率低。」

當時的假設是:「霍華‧馬克斯認為創業投資需要 30% 的投資報酬率,這個數字隱含著他認為新創公司的存活率約略為 20%。」

但台灣過往十五年的歷史數據告訴我們,創投成功出場的機率只有區區的 2% ! 這表示我們需要 300% 的投資報酬率,才能抵平投資 S&P 的股票報酬率。

請注意,上面講的都是年均投資報酬率 IRR,而不是總投資報酬率;對比台灣低到可怕的新創回報率,這可能跟中樂透一樣難。

所以說,從投資的角度來看,在台灣當創投是件吃力不討好的事情,根本佛心來著,還不如把錢拿去買樂透或投資股票市場,就更別提「一人創投」這個選項了。

只要稍微算一下新創投資的期望值,就知道為什麼大家都不願意投資台灣的早期新創,根本像是把錢丟到水裡一樣。

但請仔細看一下這篇文章〈2025 創業大調查:AI 新創仍是吸金王!正逐漸瓦解創投體系與募資輪次?〉就會發現創投體系也正在重構中。

文中提到:「創投過去多年的投報率多落在負 40%,2024年才開始回正,但是在次級市場的投資,過去幾年的投資報酬率卻一直都是正的,甚至在 2023 年超過 50%,代表直接投資可能不如長期持有來得好賺。」

從歷史數據進行分析,投資新創公司根本無利可圖,那為什麼還是有人前仆後繼地拿錢出來呢?

當創投在台灣無法創造高財務回報時,企業創投的角色就越來越重要,〈台灣 CVC 參與率飆破 73%,背後原因可能是「創投失靈」?〉說:「當所有人都擠在同一個戰場上,新創在選擇投資人時,企業創投因其獨特的策略性優勢而更受青睞,主要原因在於,企業創投擁有場域、驗證環境與策略能力。」

但創投跟企業創投對新創的期待並不一致:「創投的任務是把市場價值拉高,而企業創投則不希望市場價值太高,因為企業創投才能擁有更大的利潤空間,甚至有機會進行策略性併購。因此,台灣新創目前這種狀況,讓企業創投手握了市場上的定價權。」

以上的種種原因,讓我明白台灣的投資環境並沒有適合「一人創投」生長的土壤,目前看來企業創投會越來越強勢。

那為什麼還是常聽到台灣有所謂的天使投資人呢?如果不是為了財務上的回報,他們是投資心酸的嗎? 


人通常不太會做無意義的事情,因此我判斷可能的原因如下:

1. 維持產業存在感。

2. 接近早期技術與人才。

3. 建立長期人脈選擇權。


這可能是己脫離原本產業的人,但想透過投資行為來維持對該產業的敏感度;最有可能這樣做的就是已經出場的創業者、或是半退休狀態的中高階經理人。

既不想再跳進去產業中煎熬,但又不想浪費自己原本的產業經驗、人脈以及相關資源,乾脆就透過投資來維繫這一層關係。

至於這樣的做法跟「一人創投」是否雷同,從表面上來看好像一樣,但出發點完全不同,一人創投還是要有高財務回報率的,幫人做投資不賺錢、那跟犯罪沒兩樣。

如果是燒自己的錢、時間與精力去幫助新創團隊,就當是行善、做公益活動,一點問題也沒有。

千萬不要騙自己公益也能賺錢,然後包裝成「一人創投」的方式去募資,這就無限接近詐騙行為了。

2025年10月27日 星期一

我的創業筆記 (二十八) 「知名品牌」搭配「強勢通路」就等於成功嗎?

距離上一次寫〈品牌代理是不是正確解方?〉又過了一個月,老婆在這期間又把設立流程繼續往前推進,目前看來跟投審會有關的申請,全部都定審了,合資公司也即將開出 B2B 的第一張發票。

當然,我最關心的還是她們品牌代理的成果,一直很好奇「知名品牌」再搭配上「強勢通路」會有什麼效果?

事前的種種猜測都不算數,最直接的方式就是讓市場告訴我們答案 → 透過台北、台中三個販售點,經過一個多月的銷售後,繳出非常亮麗的成績單,突破我們原來預期的數字。

這讓我再次對於台灣人的消費能力感到驚嘆,但也懷疑這是否只是銷售的蜜月期、又或是剛好搭上百貨的周年慶與特定展覽的關係。

如果要判斷該品牌銷售上的續航力,可能還是得等到百貨公司檔期過後,分析每月平均銷售的狀況才能確認。

但毫無疑問的,這為老婆她們的團隊打了一劑強心針,這次業績的大突破或許就能導引出未來可行的商業模式,讓公司可以在穩定中求成長。

我自己也在思考其中的一些訣竅,透過「知名品牌」來吸引「強勢通路」的關注,再藉此打入通路的銷售體系,這可以幫未來代理其它品牌時,累積足夠的談判籌碼。

看似簡單的商業邏輯,事實上卻不容易達成,這需要等待好的時機出現,而且還要擅於抓住一閃而逝的機會。

由於我這次是全程旁觀整個過程,證明機會真的是留給準備好的人,但前提是你要能接得住才行。

雖然現在講有點過於樂觀,假設明年可以延續今年的氣勢、更上一層樓,再過個幾年,老婆所協助的公司肯定會有很明顯的變化。

就讓時間來證明一切吧!

2025年10月19日 星期日

我的創業筆記 (二十七) 當你的能力離開公司:組織依附型 vs 市場可遷移型

前幾天看到〈沒公司光環後慘敗!〉這篇文章後,腦中突然有好多想法浮現,今天終於找到機會整理出來,也順便確認一下自己的思考邏輯是否合理。

文中的「佐藤誠」先生原本在大公司中擔任企劃部長,在公司內部被高度認可,是位有能力的主管,提前辦理優退後,靠著專業能力開設一間經營顧問公司,卻慘遭滑鐵盧。

為什麼企業內部的專業經驗沒辦法直接轉為個人創業中的業績呢? 這篇文章主要就想探討這個疑問。

不管是日本或台灣,我們常聽到中高齡的主管退休或優退後,有資金與經驗想創業。但他們常常忽略一件事 → 就算曾在公司呼風喚雨,但「個人能力」卻無法完全轉化為「市場信任」。

這是很多中高齡創業者容易誤判的一個關鍵點。


我們可以透過以下幾點來分析:

1. 企業內部專業經驗的特性;

仰賴公司資源:在公司裡,提案或工作往往有公司品牌、財務、行政、人脈等資源作支撐。

角色分工明確:你可能只負責企劃、技術或管理,其他銷售、行銷、客戶關係等由公司或團隊支援。

客戶信任的是「公司」:客戶選擇你的提案,往往是因為公司品牌和整個團隊的信譽,而不只是你的「個人能力」。


2. 個人創業所需的「業務/銷售能力」;

直接面對客戶:你必須自己去推銷、說服、建立信任。

資源整理能力:除了專業能力,還要懂得財務、行銷、品牌建立、供應鏈管理等,才能讓產品或服務被買單。

心理抗壓能力:被拒絕、客戶質疑都是常態,必須能承受心理挫折。


3. 為什麼轉化成「市場信任」有難度?

品牌消失:沒有公司背書,客戶對你個人的信任程度遠低於對公司的信任。

市場認知差異:專業能力好不代表市場需求大,這能力可能適合內部流程,但未必符合外部客戶的痛點。

人脈不完全延伸:公司內的合作人脈未必能直接帶來外部客戶。


企業內部的專業能力與經驗可視為創業的 「基礎能力」,但它本身無法直接轉化成業務/銷售能力。

討論到這邊時,我腦中突然跳出一個疑問,會不會因為主角的專業能力是「企劃」,所以才會高度仰賴組織的資源,如果他本身就是產品開發的工程師呢? 狀況會不會更好一些?

換句話說,工作性質與外部市場的可轉化性,會影響「個人品牌」在創業時的信任度。


因此,我們可以更進一步分析:

1. 企劃工作 vs 自行開業;

客戶看到的只有「個人」,沒有公司名號背書 → 客戶不敢冒險把案子交給個人事務所。

企劃能力高度依賴公司資源與品牌信任,單打獨鬥難以直接轉化。


2. 如果是工程師(產品開發)呢?

技術能力通常是「可量化、可交付、可展示成果」的,例如寫程式、設計機械、做原型。客戶或合作夥伴能直接看到產品或樣品的價值,而不必完全依賴「公司背書」。

技術能力比較容易形成「個人品牌」,甚至可以自由接案或成立技術顧問公司。


這其中的關鍵就是「專業能力的依附性」,高度依附組織的專業能力通常依靠公司資源才能發揮,例如:企劃/策略、行政/內部管理 → 其成效通常反映在公司整體運作,而不是個人可直接交付的成果。

這就代表,當公司的背書消失,這類人專業能力的外部認可度大幅下降,客戶不容易直接買單。

低依附組織的專業能力則正好相反,例如:技術或工程技能、專業顧問能力(能直接交付成果、量化、展示)→ 能夠獨立提供產品或服務,客戶可以看到實際價值,就不用完全依賴原公司的品牌。

離職創業後,個人能力可以直接轉化為市場價值,相對容易建立信任和接案。


看到這邊,是不是有哪裡覺得怪怪的? 怎麼說起來,低依附、高交付的專業能力,都是屬於執行面的「硬技能」,反而是內部晉升所需的「軟技能」竟然無法輕易被市場認同。

*依附性:你的能力是否需要公司資源與品牌才能運作;可交付性:你的成果是否能被客戶直接感知與購買。

這個觀點確實很有趣,在公司內部爬得越高、職位越偏向「管理、協調、依賴公司資源」的角色,對公司的依附度就越高。

例如:
  • 高階管理職(經理、部長、總監)→ 成果多為團隊協作結果,依賴公司資源和品牌背書。

  • 企劃/策略 → 提案成功靠公司品牌與客戶信任,個人品牌難以獨立支撐。

  • 專案管理/專案經理 → 控制專案進度和資源,但成果是團隊交付,不是個人可直接複製的產品。

  • 業務 → 在公司內可能靠產品線、公司品牌和既有客戶維持業績,個人跳出去沒有產品或公司背書。

而在前線執行的基層員工,反倒是屬於「低依附度職位」,例如:
  • 工程師 / 程式開發 → 能直接交付產品或功能,可外包或接案。

  • 設計師 / UI/UX / 工業設計 → 作品可展示,客戶可直接評價。

  • 專業顧問(稅務、法律、財務)→ 專業知識可直接提供服務,成果量化、可收費。

  • 自由撰稿 / 內容創作者 → 作品可獨立呈現,與公司依附性低。

  • 技術研發 → 可開發產品、專利或工具,個人能力可直接產生市場價值。

這其中的差別,就在於「可交付成果的能力」:越能直接「交到客戶手上」的專業能力,依附度越低,市場轉化性就越高。

管理/協調類的職位主要依靠「公司資源、團隊、人脈、品牌」,跳出去後要補足這些缺口才有機會成功。

創業能否成功,不在於你過去多有能力,而在於你的能力能不能脫離組織依附,直接被市場驗證。


順著上述的邏輯思考,越想就會越矛盾,多數人拼了命競爭,努力地在公司內部尋求向上晉升的機會,可是越往上升對公司的依附度卻越高。

這看似不合理的背後,其實有脈絡可循:

1. 升遷與依附度的關係;

越往上爬 → 管理責任越大;經理、部長、總監不只是做專業工作,更需要協調資源、帶領團隊、做決策,其成果就越依賴公司資源。

你做得再好,結果往往是「團隊 + 公司」的功勞,而不是純粹個人能力;客戶信任的是公司的品牌和整個團隊,而不是你個人。

所以,你在公司內升得越高、薪水越高、影響力越大,反而意味著你的專業能力就越依附於組織,想自己出來單打獨鬥的創業門檻就越高。


2.  對比基層/專業型角色;

工程師、設計師、專業顧問等,雖然在公司內位階不高,但他們的成果可以直接展示或交付給客戶。

客戶可以直接評價「你的能力」,而不必完全依賴「公司品牌」。因此,這些職位跳出去創業,轉化個人能力為市場價值相對容易。


簡單來說,在公司內升得越高,短期內收入與地位越好,但長期來看,如果想自己創業,可能面臨「高機會成本、高風險、高難度」的局面。

升遷的本質,是組織對你「整合他人」的獎勵;創業的本質,卻是市場對你「直接創造價值」的考驗。

在組織內:協調資源 → 成就團隊;在市場上:創造價值 → 獲得信任。

從某個角度來看,在「專業經理人」的路上跑得越快,離「創業」的那條路也就越遠了。


按照上面的討論,那基層員工應該都比中高階主管更具有創業的潛力才對,那為什麼現實並非如此呢? 

當我們討論出來的結果、跟現實狀況有所落差時,要嘛是前提假設有誤、或是有什麼變數沒考慮清楚,這時就要回到最初的問題去思考反面的情況 → 基層員工相對於中高層主管的劣勢是什麼?
  • 缺乏商業思維:可能對公司的商業模式、客戶開發、行銷策略、價格策略等一無所知。

  • 缺乏客戶資源:沒有長期與客戶接觸的經驗,甚至不知道目標客戶在哪裡。

  • 銷售與市場開發的能力不足:技術能力強,但不會「推銷自己」,無法把產品或服務變現。

說穿了,中高階管理者有商業思維,但單打獨鬥能力不足;基層技術者具備可交付成果的能力,但不會變現、缺乏客戶基礎。

基層技術者擁有「技術資本」,但缺乏「社會資本」與「市場通道」;反觀中高階主管擁有「社會資本」與「商業視角」,但失去「技術可交付性」。

創業成功往往需要「兩者兼具」:既有可交付能力,又懂商業運作,並掌握客戶資源。


舉兩個真實的案例,這兩位前大學教授都擁有「可交付的專業能力」,但離開組織後,也是經過了一段掙扎後,才找到能將專業能力轉化成市場價值的模式。



連學有專精、頗具人脈的大學教授,離開組織後,都會遭遇到這些市場上的挑戰,就更別提一般的專業人士了。


如果管理能力好、但無可交付成果,客戶只看到你是「前 xx 公司的主管」,不會買單你的個人能力。

但可交付能力高、卻不懂商業運作,雖然產品或服務好,但不知道如何找客戶、定價、行銷、談判,創業容易失敗。

管理能力重點在於帶團隊、協調資源、制定策略、了解商業運作,這是我們在公司升遷的關鍵能力,但這通常高度依附於公司品牌與團隊成果。

而可交付成果的能力,則是我們能直接產出讓客戶可以感知的成果,這是跳出去創業時的「護身符」,讓你即使沒有公司背書,也能讓客戶看到你的價值。

因此,這也提醒我們,在公司爬上管理職,不要只是學會管理與策略,更要保持自己能直接「交付價值」的能力,這樣將來想自己創業,才不會因為失去公司背書而陷入困境。


只不過,從現實的創業案例來看,「業務」出身的老闆似乎比較容易成功,但我們前面不是說「業務」角色也是高依度依附公司的嗎?

業務出身的人既有依附公司的一面,也有可直接轉化的能力。在公司內做業務時,銷售業績往往依賴:
  • 公司品牌:客戶更相信公司的產品或服務,而不是你個人。

  • 產品本身:你銷售的是公司產品,個人無法獨立創造。

業務績效在公司內是最「可量化、可個人化」的成果,因此比其他高依附職位更容易轉化為個人品牌。

如果跳出去創業,沒有「公司品牌」和「成熟產品」,就要想辦法透過你的業務能力,找到可銷售的服務或產品。

一旦碰到好的產品或服務,業務出身的核心能力就是「找客戶、說服客戶、談判成交」,可以直接套用到產品或服務上,不必完全依賴原有公司的品牌。

業務與客戶關係長久、口碑好,跳出去時這些人脈或許會變成第一批客戶。不管產品是自己的還是外包的,業務懂得如何讓交易成立、產生現金流,擁有快速變現能力,這是市場中最直接可驗證的能力。

所以業務算是一個「介於高依附與可交付之間」的角色,他們在公司裡依附產品和品牌,但核心的「市場開發能力」是個人可轉化的。

換句話說:依附度高不等於無法創業,可交付能力低也不一定失敗。重點是「哪些能力能被直接轉化成市場價值」。


讓我們進一步用前面討論的「可交付能力」vs「商業運作能力」來解釋:

1. 業務出身老闆的優勢 →
  • 直接接觸客戶、了解需求;業務長期與客戶打交道,知道客戶真正的痛點與需求。這種「市場直覺」是創業最核心的能力之一。

  • 熟悉銷售與商業流程;會談判、簽約、開發新客戶、維護關係。這些能力就是創業的「變現能力」,可以把產品或服務真正轉化成收入。

  • 人脈資源豐富;長期累積的客戶、人脈、合作夥伴,創業初期可以快速轉化成第一批客戶。

  • 抗壓力與心理準備;業務經常面對拒絕和壓力,習慣「被拒、再爬起來」的節奏,心理素質比單純技術型人才更適合創業。

2. 創業成功的關鍵並非單純專業能力,而是 「市場變現能力 + 客戶信任」→
  • 業務出身的人最直接掌握誰是客戶、怎麼找客戶、知道如何把產品或服務賣出去。

  • 技術或管理人才雖然專業能力強,但如果沒有同等的市場與銷售能力,初期創業很容易失敗。 

  • 業務出身的老闆,能把「產品/服務 + 自己核心能力」快速轉化成收入,這就是他們創業存活率相對較高的原因之一。

講了這麼多,終於要來到結論,在組織內理想的創業歷練模型如下所示:

1. 打好技術/專業基礎 → 建立可交付能力。

2. 累積業務經驗 → 學會市場開發與變現。

3. 保留技術能力 → 在創業時能直接提供價值,不依賴公司品牌。

4. 管理經驗 → 增強團隊管理與策略規劃能力。


用更白話的方式來說,技術能力是「核心產出能力」,業務能力是「變現能力」,管理能力是「放大影響力的能力」。

能力類型

對應價值

創業角色

技術能力

可交付成果

產品/服務的核心

業務能力

變現與市場開發

銷售與獲客

管理能力

放大與持續運作

組織與策略


技術 + 業務 + 管理能力的組合,是中高齡創業最穩健的「三角力量」,其中「技術 + 業務能力」更是重中之中,創業能不能存活就看它們了。


最後,讓我們用「逐步累積人力資本」的概念,來規劃一位職場新鮮人的理想能力培養順序:

*人力資本 = 個人所擁有的技能、知識、經驗、網絡、聲譽等,能夠為自己或組織創造經濟價值的能力。

第一步:建立專業技能(技能型人力資本)

目標:讓自己能「直接創造可交付價值」。

內容:技術/程式開發、設計、數據分析、工程研發等專業能力。理論與實務結合,能完成實際作品或專案。

原因:年輕人其他資本有限,必須先有能被市場認可的專業能力。


第二步:累積實戰經驗與客戶接觸(社會型人力資本)

目標:學會市場感知與基本變現能力。

內容:嘗試接觸業務、專案協作或實習,了解客戶需求。學會簡單的談判、溝通、報告呈現。建立第一批人脈網絡(同事、供應商、合作方、客戶)。

原因:技能本身有價值,但不懂客戶與市場,就無法變現。


第三步:管理與協作能力(組織型人力資本)

目標:學會規劃、帶團隊、放大影響力。

內容:小型專案管理 → 專案負責人 → 團隊協作經驗。學習資源整合、時間管理、風險控制。

原因:創業或升遷時,管理能力可以讓你把個人能力放大成團隊成果。


第四步:品牌與人脈(社會資本)

目標:建立市場認可的個人品牌與信任網絡。

內容:主動參加業界活動、寫作、作品展示。與客戶、同業建立長期合作關係。

原因:跳出去創業或尋找機會時,人脈和客戶信任會比單純技術能力更能快速打開市場。


第五步:心理素質(心理資本)

目標:面對壓力、失敗與挑戰保持穩定心態。

內容:學會挫折管理、持續學習、適應環境變化。

原因:創業或職涯不確定性高,心理素質是長期成功的重要保障。


核心思維:想創業得先具備「人力資本」,掌握「可交付能力」 → 再學會「如何變現」 → 然後放大與拓展 → 最後保持心理韌性。


無論你現在身在組織哪個位置,都應該同時經營三種資本:

資本類型

代表能力

累積方式

創業後的價值

技術資本

可交付能力

做出能被看見的成果

直接產生收入

商業資本

銷售與市場運作能力

接觸客戶、理解需求

找到現金流

社會資本

人脈與客戶信任關係

長期互動與聲譽累積

擴大影響力



在公司裡我們被訓練成「整合者」,在市場上卻必須重新學會成為「創造者」;在組織中學會往上晉升,是職場的成功、能在市場中重新被信任,才是創業的成功。

離開公司後,你能留下的,不是職銜,而是能在市場上被信任的能力。

真正的「職涯續航力」,是讓你的專業在離開公司後,也依然能被市場買單。

2025年10月4日 星期六

我的創業筆記 (二十六) 是能力不夠,還是時機未到?

為了趕著新產品量產機型的出機時間,這一個星期來幾乎是不眠不休地工作,直到昨晚終於初步告一段落了。

新產品的樣機已經在工廠端生產了好一段時間,根據現場反饋的需求,我們新增及修改了很多功能,包括檔案系統、通訊模組以及工具選擇等,這才終於完成量產機型的版本;產品還有提升的可能性,但這個版本已經有一定的水準,也算了卻我的一樁心願。

坦白說,雖然口頭講是新產品,但其實我們從 2018 年底就已經推出第一個版本到市場試水溫,甚至連續兩年都有參加展覽來推廣,可是銷售狀況卻不見起色。

推出至今,看似累積一定的銷量,而且也有公司用了幾年後繼續下單,但我知道它始終沒有進入量產的模式,只能在有限的應用場景中使用。

當時我的內心其實很焦慮,這個產品的大方向沒錯,但我們遲遲找不到市場的切入點,假如沒有一個利基市場可以練功,讓我們有機會快速迭代產品的功能,那可能永遠都看不到量產的那一天到來。

輾轉試了好多間廠商,甚至透過被策略投資的方式,想找到切入市場的契機,但卻一試再試,看不到成功的可能性。

回想我們第一個量產的產品,當初也是經過跟幾間廠商的磨合與功能驗證後,才得已推出市場銷售;因為是模仿既有的產品功能,有參考的依據,我們只要專注在技術上的開發就行。

但是當我們啟動第二個新產品開發時,才發現原先的方式行不通,可是我們卻有「路徑依賴」的傾向,誤以為重複第一個產品的發展模式就可以成功,無奈是個大誤區。

說也奇怪,原本我潛意識裡都想放棄的產品線,竟然在今年煥發出新春的氣息,經過半年的努力後,終於讓我看到它未來有量產的可能性。
 
寫到這裡,我也在反思到底是什麼原因造成的? 是我們現在的能力變強了嗎? 這絕對不是,現在所開發的功能,擺在五、六年前也能做到,我不認為技術能力上有任何制約的因素。

那為什麼今年能有量產的契機呢? 我覺得最根本的原因還是在「客戶」身上,過去幾年我們慢慢累積出對彼此的信任度,他們才願意下重注,陪我們經歷一場快速迭代的產品開發之路。

從做中學,我們從客戶的反饋中得知實際應用中,哪些部份是需要被重視的,這讓我們自己坐在辦公室內是想不出來的,畢竟我們沒那麼理解應用場景,也不是實際的使用者。

事實上,我們的客戶也是邊做邊學,當我們的第一台樣機出廠後,收集到終端使用者的諸多反饋;同時,客戶的業務部隊也四處出擊,尋找可以應用的案例。

從這些有實際訂單、但不同應用的案例中,我們找出它們之間的功能相關性,做成通用模組;並且把有差異的部份做成工具選項,這樣就能透過同一個產品應對不同的使用場景。

當然,迭代的過程相當累,而且是揹負著交期的壓力,努力地在最短時間內做出想要的功能,用以滿足客戶的實際需求。

所以說,創業的成功與否,有些時候並不是能力不夠,而是時機未到;錯的時機點,哪怕你能力再強,因為抓不到乘風而起的勢,往往還沒飛起來就跌到地上。

機會永遠存在,它不是不來,只是常常會遲到;能力就算再強,撐不到時機到來的那一天,也難一展長才。

至於客戶為什麼會下重注,除了信任感的原因外,他們也注意到這個方向的未來潛力,他們所在的市場自從疫情後,對於類似我們產品的接受度越來越高,壓注一把也算是乘勢而起,下行風險有限、而上行的收益卻很可觀。


如上圖所示,在《跨越鴻溝》這本書中可以看到類似我所經歷的情況,其實前人早就針對科技型創業做過總結,只是我不知道而已。

簡單講,那就是:「丞相,起風了!」

經歷過這一遭,讓人不禁感慨運氣與時機的重要性,氣夠長的才等得到、氣不夠長的早就死在半路上。

2025年9月26日 星期五

我的創業筆記 (二十五) 品牌代理是不是正確解方?

上次在〈合資談成了,但是為什麼需要合資呢?〉談到老婆協助的公司所面臨的挑戰與潛在的機會後,又過了兩個多月,這期間都按照原先規劃的持續前進,雖然有一些地方不如人意,但總歸來說都有按表操課。

日前聽到老婆跟「投審會」電話討論,終於走到這一關了,只要投審會一放行,基本上海外資金就能匯進來台灣,為她們的合資公司以及品牌代理事業打下基礎。

先前我們有提到在台灣經營零售業並不好做,不管是官網銷售、店面零售又或是蝦皮之類的電商通路,只要產品沒有名氣、又或是沒人懂怎麼「賣」,基本上就是很忙但賺不到錢。

因此老婆所協助的公司開始轉型,慢慢變成一間食品的顧問公司,主要的目標客戶是日本的食品廠商或協會,當他們想在台灣推廣自家產品時,就有顧問公司存在的必要性。

但顧問公司的性質比較像是「專案公司」,並沒有穩定的持續性收入,有案子來才有錢賺,活動期間非常忙碌,但下一個專案又是全新的開始,這種模式大概只能賺工錢、沒辦法讓公司真正穩定下來。

由於不擅長經營 B2C 的生意,後期老婆公司就全力轉做顧問公司跟 B2B 的生意;我大概了解顧問公司的性質,靠這種有一單沒一單的狀態,心態上會很累。

本以為 B2B 的生意應該不錯,但百貨通路跟直播主也不是吃素的,哪有可能讓她們輕易賺到超額利潤,坦白說也就是賺點服務費而已,這就說明了「中間商」這個角色其實不好當。

於是,當她們去年找到新的金主入股後,有錢就有底氣拼轉型,今年大膽地邁出了兩大步:1. 合資公司;2. 品牌代理。

合資公司主要就是找會「賣」的人來賣東西,整合雙方 B2B 跟 B2C 的資源,希望能發揮綜效;而品牌代理就是尋求日本知名品牌的台灣代理權,力拼未來能有持續性的收入。

從今年這個轉型,大概可以看出老婆所協助的老闆想要從零售通路抽身,專心經營「品牌代理」這個方向。

目前雖然成功踩出第一步,拿到知名品牌的代理權,但後續是否能如她們所願,還需要經過時間與市場的考驗。

我則是從旁了解到,品牌方非常在意代理商的經營方向,例如目前同時在兩大知名百貨設櫃,就讓品牌方相當讚賞。

但自己設櫃點,也算是 B2B2C 的一環,事實上也沒完全擺脫零售通路的角色;只不過想取得品牌方的信任,這似乎也是不得不做的事。

或許「品牌代理」才是上天為她們選定的路吧,而這一路走來的諸多嘗試,都是為了這一刻奠定基礎,這包括執行團隊、客戶關係、零售通路建置以及資本的信任。

講了這麼多,只想表達自行創業真的不容易,就連做點小生意,都要經歷過這麼多次的軸轉,才慢慢地看清楚未來的方向,而這中間不管是時間、金錢或是精力都是損耗的狀態,撐不過去就是提早陣亡。

這也讓我認識到,就算公司看著再不起眼,但只要能在市場上生存下去,必定有它的一套,其背後可能也是用無數的血淚堆積而成的。

2025年8月19日 星期二

我的創業筆記 (二十四) 創業者該如何建立安全感與餘裕?

這篇是延續上一篇的內容,進一步討論現實面,雖然我一直在說創新創業需要「安全感」,其實就算當一個上班族也同樣需要有安全感跟餘裕,這樣才有能力發展工作之外的人生。也就是說,今天這篇的內容應該是具有共通性的,不是只有創業者才適用。

即便如此,我還是想先從創業的角度來探討「安全感」,更具體來說創業者可以用「現金流」來獲得「安全感」。

在我的部落格中,只要搜尋「現金流」這三個字,就會跳出一大堆文章,不管是創業或是投資的主題,其實都是在強調現金流的重要性。

坦白說,連我自己都很驚訝過往寫了這麼多跟現金流相關的文章,並且再三強調它的重要性,看來這是深植在我內心的觀念。

舉例來說,我在〈中長期目標或興趣愛好需要穩定的現金流支撐!〉說:「不管公司或個人,當你真的有信心從事某些高風險性質的想法時,別忘記先儲備糧食,想辦法把短期穩定的現金流做起來。」

透過穩定的現金流來獲得安全感,從而可以更有耐心地去解決高難度的問題、挑戰高風險的任務。


同樣地,在〈創業前該有什麼樣的心理準備?〉文中提到:「不要壓身家,就算你覺得自己是技術領先者,但時機卻可能會遲到;或許你的產品技術、想法或方向都是對的,但氣不夠長,等不到時機來臨的那一刻。」

豪賭一把,輸比贏的機率高多了,因為輸到一個程度你就出局了,再也沒有扳回局面的機會。


在資源有限的情況下,還是能夠透過一些方法來獲得足夠的安全感或餘裕。

例如,在〈一定要有錢才能創業嗎?〉中提到:「游庭皓透過極低的成本來經營自媒體,現在也擁有一群忠實的聽眾每天收聽;他是用經營副業的方式,在有正職的情況下,先寫聯合晚報的專欄、然後才跨足到自媒體,初期的付出主要是他的時間與精力,成本極低。」

如果手上沒有足夠資源,那就先把目標放小一點,用低成本創業來提升自己的「容錯率」、降低試錯的成本,這樣就能有效地提高「成功率」。

游庭皓其實就跟《開創心態》裡面提到的案例一樣,先穩住自己的基本盤(正職),然後再尋求副業上的突破;其實侯文詠從醫師轉換跑道到作家的過程,也是用同樣的模式。

〈創業,真希望有人告訴我的事〉這本書更是直接建議:「在創業之前先累積收入。」看來這位作者也是站在有錢才去創業這一邊的。

所以轉來繞去,最後我們還是回到原點,得先透過自己的專業技能或正職來累積資產,並轉化為現金流,進而獲得財務與心理上的安全感。

「低成本創業」或是「一人公司」的想法,是個不錯的起點,因為是副業,就不會有太大的財務壓力,無形中就會有安全感。


以下先分成兩個層面,來探討創業者該如何建立安全感與餘裕:

(A) 財務與資源面

1. 保留生活費緩衝;
  • 建議至少有 6 ~ 12 個月生活費作為安全墊。
  • 這樣即使創業失敗,也不會立刻陷入生存壓力。
2. 小規模測試 / 低成本 MVP;
  • 先用少量資金、時間測試市場反應。
  • 自媒體創業、網路教學、電子商務等。
3. 多元收入 / 兼職;
  • 保留部分穩定收入,避免孤注一擲。
  • 可以是顧問工作、兼職或投資收益。

(B) 心理面

1. 認知安全感;
  • 心理上接受「試錯可控」的思維:即便失敗,也只是固定損失。
  • 這需要建立對自己能力、資源和可承受損失的信心。
2. 社會支持網絡;
  • 家人、朋友或創業社群提供心理與專業支援。
  • 可以減輕孤立感與焦慮。
3. 逐步累積信心;
  • 先從小專案或副業開始,成功經驗累積 → 提升心理安全感。

沒有以上的「安全感」,創業者很容易提早做「極端行動」,結果不僅不能增加成功率,反而可能加速失敗。

從實務上的考量,在創業前先建立「安全墊」:財務 + 心理 + 社會支持 → 進入探索階段,利用安全感作為燃料去試錯 → 找到可行方向後,再全力專注,降低資源浪費。


其中,我們再仔細分析創業者安全感建立的清單,再把它們細分成三個面向:財務、心理、社會支持。

1. 財務安全感 → 底線保障


2. 心理安全感 → 心智緩衝


3. 社會支持 → 外部緩衝



在我先前的文章中,主要討論的都是財務上的安全感,但心理安全感跟社會支持也同樣重要,但因為它們是隱性的,所以一般來說還是會先討論顯性的財務安全感為主。

除了財務上的安全感要靠自己建立外,我倒覺得「心理安全感」跟「社會支持」可以透過教育系統與政策面給予支持,只是這一套流程的建置應該要花費很大的力氣,而且也需要相關的社群支持。

以我接觸到台灣的創業教育來說,要同時滿足「心理安全感」與「社會支持」的功能都略顯困難。

更糟糕的是,大家似乎都把焦點放在創業技巧上,教授怎麼去募資、怎麼精實創業、怎麼規模化,但卻忘了創業者連最基本的安全感都不具備,就被迫上戰場拼刺刀。

不管怎樣,就算是上班族也都需要財務上的安全感,而創業者還得額外考慮心理上的安全感與社會支持,值得大家深思。

2025年8月18日 星期一

我的創業筆記 (二十三) 為什麼「安全感」對創新創業來說這麼重要?

本來想要寫老婆相關的創業主題,例如她們公司拿到知名日本品牌的代理權,但因為被老婆虧說要不要乾脆把系列名稱改成她的創業筆記,讓我痛定思痛,決定先拉回來寫我自己透過閱讀所累積的感想與心得。

這陣子看了兩本書,一本跟高科技創業有關,書名為《跨越鴻溝》、另一本則和創業心態有所關連,書名為《開創心態》。

這兩本書都讓我思考了很長一段時間,甚至是跟 ChatGPT 問答來釐清我心中的一些疑問,尤其是《開創心態》所闡述的內容,更是跟我先前進修時所聽聞的理論直接相關,有些反直覺、甚至可以說是反主流。

其實一直想寫這兩本書對我的啟發,但又一直覺得自己還沒準備好,就遲遲無法開始進行,今天終於想通了,先從《開創心態》開始討論。

跟 ChatGPT 的問答就好像在做學術研究一樣,越挖越深,所以我得先收斂一些觀點,把它們寫成文章,然後跟這領域的學者請教一下。

今天這篇就先當成我的草稿,試著把混亂的思緒整理成一個有脈絡的思考框架,這樣我才能繼續往下探討。

《開創心態》並不是一本新書,它是華頓商學院的 Adam Grant 教授在 2016 年出版《Originals: How Non-Conformists Move the World》的翻譯書,這本書以前也曾被翻譯過,當時的書名是《反叛,改變世界的力量》。

書中的一個觀點吸引了我的目光,那就是「許多成功的創新者,在一個領域冒險、在另一個領域保持穩定。」

作者也舉了好幾個實際案例說明很多創業者,在一開始嘗試新點子時,並不是放掉原本的收入來源,而是保留「安全感的基礎」。

這個觀點似曾相識,以前在《低風險創業》這本書中也看過,樊登的說法是「你在一個領域內感受到安全,才能夠在另外一個領域內充分創新。」


我原本以為「這句話」是樊登的原創,現在看來應該是引用 Adam Grant 教授的研究,只是換個說法;這句話確實引起我很大的感觸,因為它背後的邏輯是:

1. 風險分散 → 不是把所有賭注壓在同一個點,而是讓穩定的一面去支撐不確定的一面。

2. 心理安全感 → 如果生活其他面向夠穩定,就比較能承受創新的失敗。

3. 策略性試驗 → 透過「部分下注」的方式,可以更有耐心地觀察,調整方向,而不是一次失敗就全盤皆輸。


當初這個觀點對我來說有衝擊的原因是,它有點反直覺、或是說反主流觀點;我們每次說到創業者時,總是會說他們賭上自己的身家,華人社會裡,長期以來也很強調「吃苦耐勞」與「破釜沉舟」的精神。

創業好像就是要賭上人生,例如熬夜寫程式、借錢創業等情節;相反地,如果說「我創業時還保留正職工作、慢慢觀察市場」,聽起來就沒那麼「正統」。

從「投資人的角度」來看,這是一個風險轉嫁與否的問題,投資人往往希望創業者 ALL IN,是因為這樣能確保創辦人沒有「退路」→ 等於把風險綁死在團隊身上。

如果創業者還有另一份穩定工作,投資人會擔心你「心不在焉」,專注度不足;所以投資人會全力推動你放掉「安全感」,展現更高的「承諾度」,讓風險被轉嫁給創業者,而投資人買到的就是創辦人的全情投入。

「燃燒自己、拼搏到底」這不單純只是句口號,而是大家都想看到的故事情節。

以上這些論述,是我先前身為創業者或是投資者時都認同的主流觀點,但卻在疫情發生時讓我不斷地懷疑自己的想法,於是我現在更傾向於「風險控制」或「選擇的自由」等做法。

而台灣的新創環境,投資人和市場(包括我自己) 都希望看到創辦人全力以赴,哪怕這樣做其實增加了創辦人的風險。


《開創心態》談的正是「心理學上的真實風險管理」:創新不必孤注一擲。

1. 風險不是完全避免,而是分散;創新者不是什麼都不敢做,而是把風險分配到不同領域。

舉例來說,愛因斯坦在專利局上班,保有收入;同時利用下班時間研究相對論。他在「職涯收入」上保守,在「學術創新」上冒險。


2. 保留一個「安全基礎」;心理學研究顯示,人類在有「心理安全感」的前提下,更能承受挫折,也更能持久投入。

很多創業者在初期,會先兼職、接案、或保有副業,這不是缺乏勇氣,而是「建立容錯空間」。


3. 冒險是局部的,而不是全面性的;

很多成功的創新者其實很「保守」:他們在生活的某些部分(工作、家庭、財務)很穩定,但會在特定領域(新點子、新技術)冒險;這樣可以避免「一次失敗就全盤皆輸」的風險。


4. 心理效應:降低焦慮與認知偏差;

當一個人 ALL IN 時,壓力會急速放大,容易導致:焦慮 → 失眠及判斷錯誤、認知偏差 → 過度執著於錯的方向,因為「我已經投入這麼多,不可能錯」。

有安全網時,人會更冷靜,做出更清晰的決策。


《開創心態》書中引用過一個研究:兼職創業的人,存活率比全職創業的人高 33%;因為兼職者能在市場不確定時,有更多時間調整、迭代,而不至於因為資金壓力快速倒閉。

講了這麼多,其實就跟《低風險創業》的那句話類似,只是更詳細地說明了這樣做背後的理論根據與實證研究。

仔細思考過後,其實「創業」跟「投資」幾乎有著一模一樣的心理特徵,那就是在風險可控的情況下,長期實驗與堅持,重點是要有餘裕與安全感,不要有賭徒心態。

我們長期被灌輸的觀念是「沒有退路,才會全力以赴」,但實際上心理學研究顯示 → 有退路,反而能讓人更有勇氣去嘗試新東西。


從中就引出了本文的主題,為什麼「安全感」對創新創業來說這麼重要? 因為它帶來:

1. 降低焦慮 → 不會因為經濟壓力而過度恐慌。

2. 提升專注 → 能把注意力放在創新與創業的思考,而不是生存焦慮。

3. 增加續航力 → 可以多試幾次,不至於失敗一次就全盤皆輸。


換句話說,「安全感」不是要讓我們處於安逸狀態,而是要讓我們勇於挑戰、敢去冒險。

這邊再分享一個小故事,以前我就讀 MBA 時曾跟同學討論,是有錢創業比較容易成功,還是因為沒錢有強烈動機去創業比較容易成功? 

當時就分成了兩派,白手起家的同學說當然是沒錢才要去創業阿,有強烈的動機;而比較常做投資的同學則說,根據他的觀察,有錢創業比較容易成功,心態上比較穩定,不會急功近利。

記得那天回家後,我也問老婆同樣的問題;老婆回我,當然是有錢創業比較容易成功阿,我自己當時是站在白手起家的那一方辯解。

多年後回頭看當初的爭論,不管是從保有餘裕的角度,又或是「安全感」是創新的燃料等說法,都說明了有錢創業的成功機率會相對高一點。

別說我們很無聊,爭論這個議題幹嘛,這是很根本的問題,我甚至都覺得這比教什麼創業技能更重要;這通常會陷入「動機」vs.「資源」的兩難,但如果把「心理學」與「風險管理」拉進來,就會更清楚。


有錢創業的優勢:

1. 安全感 = 心理彈性;

有錢就意味著可以承受更長的試錯期,不會因為第一個產品失敗就結束;有了「不怕死」的空間,人就能做更大膽的實驗。


2. 餘裕 = 更好的決策品質;

有錢可以請對的團隊、買對的資源,不必自己被小事壓垮;研究顯示,當人陷入經濟壓力時,決策品質會下降(短視、焦慮、過度保守)。


3. 風險分散能力;

有錢可以同時嘗試多個方向,而不是把所有籌碼押在一個點子上;這就很符合「反脆弱創業」的精神。


沒錢創業的優勢:

1. 強烈的動機;沒錢的人創業動機往往來自「生存壓力」,會更拼命,效率也可能比較高。

2. 高適應力;沒錢時,只能用最少的資源解決問題,會培養「靈活思維」和「低成本實驗」的能力。

3. 故事性強;投資人、媒體常愛這種「白手起家 → 成功」的故事,因為聽起來更傳奇。


綜合以上的分析,多年前我們各自的說法都沒有錯,因為:

1. 有錢 ≠ 保證成功,但確實提高了「成功機率」,因為「安全感」讓你能長期堅持、反覆迭代。

2. 沒錢創業 ≠ 註定失敗,只是壓力大,容易做出短視決策;能成功的人,往往靠「超強的適應力」和「超強的人脈/運氣」。


用一句話來說:有錢創業像是「帶降落傘跳傘」,沒錢創業像是「自由落體」→ 都可能活下來,但成功率天差地遠。


至於為了錢而創業的「生存壓力」,比較像是外在動機,我才剛在《請問侯文詠》這本書的閱讀心得中討論過。

外在動機的好處是能「瞬間驅動」行為,在短期內爆發力很強;但壞處也很明顯,一旦外部壓力或獎勵消失,動力也會快速下降,而且人在壓力下容易短視、焦慮,做出錯誤決策。

把外在動機用於創業上:「我沒錢所以必須成功」→ 會讓人拚命,但也可能讓人急著變現,錯過長期布局。

因為台灣整體社會才剛走出「生存壓力」不到兩個世代,連我爸媽都還處於「工作就是為了生存」的價值觀,所以社會風氣還是以「外在動機」為主流思想,就連教育系統也是。

滿特別的是,以侯文詠所處的年代,會特別強調自己「內在動機」的人真的不多;他其實跟我父母是同一個世代的,但想法比較接近我這個世代,我爸媽則跟他爸媽那代的想法比較接近。

也就是說,雖然是處在同一個時空背景與環境下,但我們兩邊的觀念差了一個世代;而我也能想像到,在我這個世代中,肯定有人還是維持在我爸媽那年代的想法,這就又差了一個世代了。

難怪侯文詠的書可以熱賣好幾代的學生群體,從我的學生時代就在讀,而現在的學生去看也一樣能有所收穫,因為整體社會價值觀的變動似乎有些遲緩。

好像有點扯遠了,拉回來講一下內在動機,因為它主要來自對事情本身的熱情、好奇心與成就感,所以優點就是能夠「長期驅動」,讓人在沒有外部獎勵的情況下,依然持續努力。

不過內在動機的缺點也很明顯,那就是短期內爆發力沒那麼強,而且需要一個「安全環境」才能持續(如果活不下去,再強的熱情也會被壓垮)。

把內在動機用於創業上:「我真的想解決這個問題」→ 即使短期遇到挫折,還是能堅持下去,因為動力來自於興趣與使命。


在「自我決定理論(Self-Determination Theory, SDT)」中提到,內在動機的持久性遠高於外在動機;但是,若沒有「基本安全感」作為支撐,內在動機很容易被生存壓力消耗殆盡。

所以最理想的創業動能是擁有「安全感」讓你不用被外部壓力壓垮,然後靠內在動機維持「續航力」。

說到這,又想起了我最近才讀過的《佛畏系統》,裡面談到就算有安全感或有餘裕,也不代表就能創新,還是要有很強烈的「內在動機」推動;書中舉例有十幾間房子在出租的包租公,未必多有創造力,不見得能對社會有多大的貢獻。

我老婆看到這,肯定會懷疑這句話是我自己加上去的,因為她一直覺得我打從心底鄙視包租公的存在,但得澄清我並沒有看不起包租公,只是對於不事生產的食利階層很不以為然而已。

富二代中也有令人敬佩的人物,例如星宇航空的張國煒,他大可以拿著幾輩子都花不完的遺產四處揮霍,但就他在媒體前的表現,架不住人家是真心愛航空業阿!

有句話說的好:「不怕不爭氣的富二代,就怕富二代比你還拼命。」這就是典型的內在動機驅動。


雖然我們一直強調安全感對創業的重要性,但要注意「安全感 ≠ 自動帶來創新」。

安全感只是提供了「土壤」,但要不要長出創新的果實,還得看「內在動機」和「價值驅動」。


或許你會問,為什麼光有「安全感」也沒用呢? 其原因有以下三點: 

1. 安全感可能讓人安於現狀;

包租公有穩定現金流,生活無虞,反而少了「探索」的驅動力;有些人滿足於穩定收益,就不會去冒險或挑戰新事物。


2. 創新需要能量投入,而非只是條件;

安全感提供「創新的可能性」,但真正的創新,需要「不滿現狀 + 好奇心 + 意義感」這些內在動機推動。


3. 社會價值 vs 個人收益;

創新通常帶來社會價值(新產品、新解法、新事業);但安全感只保證個人收益,未必轉化成對社會的貢獻。


沒有安全感 → 難以維持長期創新(因為被生存壓力耗光能量);只有安全感 → 容易選擇安逸而非創新。

創新的核心驅動力,始終是內在動機與意義感,而不是單純的安全感或外在動機。

所以我們可以這樣理解:「安全感 = 土壤,讓你能在創新道路上活得下去;內在動機 = 種子,決定你會不會真的去長出新東西。」

最容易創新的組合 = 有安全感的環境 + 強烈的內在動機。


上述的討論乍聽之下有點反直覺,因為以前比較常聽到的是下定決心、全力衝刺,一個時間專注做一件事才有可能成功;留有退路,意味著分心,也代表專注度沒這麼高,可是統計結果卻是這樣做的成功機率比較高。

心理學和行為經濟學的研究結果,常常跟直覺或是社會主流價值觀相衝突;留退路 → 專注力可能稍微分散,但心理狀態更健康,試錯空間更大,長期成功率更高。

不一定是專注度越高越成功,而是「專注 + 安全感」的組合,才能真正讓創新走得久。


「專注 + 安全感」的說法,讓我又聯想到《佛畏系統》所談到:人要在兩種系統間切換,留有餘裕去搜索可能性,一旦發現可行的想法,就要集中注意力,想辦法突破。

但這兩者的心態其實是矛盾的,像我們講到專注跟安全感,通常有安全感的情況下,就像在舒適圈裡面一樣,不太會主動去突破或發揮專注力,而這也是「創新心理學」中的核心矛盾。

安全感通常讓人安於現狀 → 適合「探索」但不會逼迫「專注突破」;專注突破往往來自壓力或使命感 → 可是壓力太大又會壓垮創新力。

安全感是油箱,專注是引擎 → 只有油箱(安全感)= 車子有油卻不開、只有引擎(專注)= 油燒完就熄火;兩者配合,才能持續奔跑。


《佛畏系統》說人類大腦必須在「探索(exploration) vs. 利用(exploitation)」這兩種系統間切換,這兩種系統分別對應到:

1. 探索模式(安全感 + 廣撒網);靠安全感維持,廣泛嘗試,不怕失敗。

2. 專注模式(專注 + 執行突破);一旦找到值得的方向,就啟動專注模式,集中火力突破。


這種「動態切換」就是所謂的「雙模態心智(dual-mode mindset)」。


「動態切換」或「雙模態心智」在幾個學術領域裡都有對應的理論:

1. 組織行為與決策理論(March, 1991)→ 探索(Exploration)vs. 利用(Exploitation)。

2. 腦神經科學 → Default Mode Network(DMN) vs. Executive Control Network(ECN)。

3. 管理學 → 組織雙元性(Organizational Ambidexterity)。


March (1991) 提出 Exploration vs. Exploitation 之後,其實在創業與創新研究裡被大量引用,也延伸出幾個很有代表性的理論。

1. 組織雙元性(Organizational Ambidexterity)→ 強調要同時具備探索與利用能力。

2. 精實創業(Lean Startup) → 把探索/利用轉換成快速實驗的實務方法。

3. Effectuation 理論 → 從心理與行動邏輯切入,強調控制風險的探索。

4. 動態能力理論(Dynamic Capabilities) → 從戰略角度整合探索與利用的能力。


突然覺得自己像是在寫文獻回顧,但我原意並非如此,只是越探討怎麼感覺跟以前學過的理論越有關係。

舉例來說,以前在 MBA 的設計思考課程中所學到的探索流程,以及用在實務專題上的精實創業(Lean Startup),反覆強調最小可行性產品(Minimum Viable Product, MVP)。

再加上我近兩年在商管課程中當業師所學到的「做了再說、想清楚再做」,其中講的因果邏輯、效果邏輯,其實就是 Effectuation 理論。

其實上完課程後,我還是懵懵懂懂地,現在才曉得我只看到了一個切入點、而不是從自己最根本的疑惑出發,所以才無法跟上課的內容有所連結。

經過上面的討論後,再把 Effectuation(做了再說) vs. Causation(想清楚再做)對應到前面說的「雙模態心智」,就比較能理解當時授課老師要我們進行切換的主要用意。

當時我有嘗試引入《快思慢想》中所提到的系統一與系統二來對照,但其實無助於我自己理解為什麼需要用到它。

從學習的角度來說,最好的方式其實是 Why → How → What,但其實我們透過學校上課學到的往往是反過來 What → How,到最後也不明白 Why。

印象中,課程內容也有講到「DMN vs. ECN」,主要是想像力網路跟注意力網路的切換,這是腦神經科學的範疇,但也是點到為止,只留下淺薄的印象,幸好我有把它們寫成筆記,不然連想都想不起來。


透過底下的表格,就能有效地把看過的書跟上過的課程內容連結在一起:




換句話說,這些理論其實是不同學科對同一種人類決策與創新的「雙模態現象」的描述;Effectuation / Causation = 雙模態心智的創業實務應用。


有趣的是,當我們在進行「創業家思維與決策模式」課程內容時,並沒有討論到「安全感」這個因素,這也就導致了當時我帶的學生問我:

「創業家們在創業前的工作是否多半已經具有一定的工作經驗及較高的職位,亦即代表具有一定的資產及收入?若是如此,他們是不是能尚有餘裕的去大膽嘗試,抑或是大膽燒錢一次。

但如果對我們這種剛進、甚至還沒進社會的學生來說,沒有背後的資金支撐,這應該也會影響到我們的心態?

我覺得扣除閱歷、心態等比較飄渺的東西,務實的考量有沒有退路,似乎也是我們這一代在這個當下所著重的點。」


現在總算能透過這篇文章回答他的問題了,雖然晚了一年半,但這也表示我有把這個問題放在心裡,端看自己何時能夠有所啟發而已。

那要怎麼把「安全感 / 餘裕」放進 Effectuation / Causation 的脈絡?這問題也困擾我很久,是阿,現在我了解「安全感」對創業來說很重要,然後呢?


於是,我先做了一個假設 →「安全感是能進入 Effectuation 的前提」:

1. Effectuation 的邏輯是:先用手邊資源開始做,逐步探索可能性。

2. 沒有安全感(財務壓力太大、沒有退路),即使知道要 Effectuation,也可能動彈不得。

3. 每個月背著高額房貸,可能不敢用「可承受損失原則」去試驗小專案;餘裕才能讓 Effectuation 可行。

4. Effectuation 本來就有高失敗率,如果沒有安全感,創業者通常失敗一兩次就退出。

5. 有了安全感,才能承受「長時間探索 → 多次試錯」的過程。

6. Causation 需要投入大量資源與專注,但如果過早「孤注一擲」,很可能是在錯的方向下大注。

7. 有了安全感,創業者能夠等到信號夠明確(PMF 出現),再專注投入。

8. 沒有安全感的人,反而容易「太早 ALL IN」,因為沒有耐心慢慢試。


根據以上的假設條件,安全感 / 餘裕是進入「雙模態心智(探索 ↔ 專注)」的開關,沒有安全感 → 很難進入探索(Effectuation),更容易陷入短期焦慮。

「安全感」讓你能試錯,也能專注;「內在動機」則是推動你不斷在兩種模式間切換的核心燃料。

也就是說,安全感是基礎,內在動機是核心,Effectuation/Causation 是具體操作方法。


基於「安全感是能進入 Effectuation 的前提」這個假設,我們可以把上面所有的討論整理成一個三層的心智模型:


第一層:基礎條件 – 安全感與餘裕

功能:提供心理與資源上的「緩衝區」,讓人有勇氣去嘗試。

沒有它會怎樣:人在生存焦慮下,只會短視近利,無法進行長期探索。

呼應的理論/書籍 →《開創心態》:真正的創新者不會孤注一擲,而是保有退路、《低風險創業》:反脆弱模式,下行損失固定,上行收益無限。


第二層:動力核心 – 內在動機與意義感

功能:提供持續探索與突破的驅動力。

沒有它會怎樣:有安全感卻缺乏動力,可能只會停留在舒適圈(例:包租公案例)。

呼應的理論/書籍:自我決定理論(Self-Determination Theory):內在動機比外部壓力更能帶來長期行動力、《佛畏系統》:真正能推動創新的,是內心深層的使命感,而非單純的餘裕。


第三層:行動模式 – 雙模態心智(探索 ↔ 專注)

功能:決定創業/創新者如何在不同情境下採取適合的策略。

模式一:探索(Effectuation / Exploration / DMN)

「做了再說」,基於手邊資源嘗試,允許失敗。

適用於環境不確定、需要尋找新方向時。


模式二:專注(Causation / Exploitation / ECN)

「想清楚再做」,目標導向,集中資源突破。

適用於方向已明確、需要擴張或執行時。


呼應的理論/書籍:Exploration vs. Exploitation, Effectuation vs. Causation, 《Lean Startup》: MVP 測試(探索)→ Pivot/Persevere(決策)→ Scale(專注)。

簡單來說,「安全感」是進入創新創業遊戲的門票、「內在動機」是驅使我們不斷探索與突破的燃料,而「雙模態心智」是我們在創新創業旅程中的操作模式。

創新創業不是靠 ALL IN 的熱血,而是「在安全感中找到內在動機,然後在探索與專注之間靈活切換」。


學術界常討論「動機(內在 vs. 外在)」或「決策模式(Effectuation vs. Causation)」,但很少有研究把安全感/餘裕放在基礎條件,作為「創新創業模式啟動的先決條件」。

我則傾向把現實的狀況考慮進來,從心理需求 → 行為動機 → 行動模式,來理解創新創業者的思考脈絡與因果關係。

這篇文章並非是嚴謹的學術論文,畢竟我不是這行的專家或學者,只是單純從創業者的視角來分析「安全感」對於創新創業的重要性。


如果真的要進一步做學術上的探討,可能要先把現存的學術理論都了解過才行,例如:

1. 安全感 / 餘裕的重要性;
  • 心理學:Maslow 需求層次理論(安全需求是更高層次發展的前提)。
  • 創新管理:Nassim Taleb 的《反脆弱》,以及 Sarasvathy 的「可承受損失原則」。
  • 行為科學:研究顯示在資源稀缺狀態下,人的認知帶寬會下降,難以創新。

2. 內在動機與意義感;
  • 自我決定理論:指出自主、勝任以及歸屬感會驅動內在動機。
  • 創新心理學:Amabile 提出「內在動機原則」。

3. 雙模態心智(探索 ↔ 專注);
  • Exploration and Exploitation in Organizational Learning → 提出組織必須平衡探索與利用。
  • Effectuation 理論 → Effectuation (效果邏輯) vs. Causation (因果邏輯)。
  • 腦神經科學 → 大腦的 DMN(預設模式網絡)vs. ECN(執行控制網絡)切換,與創意生成/專注執行相關。
  • 《快思慢想》→ 系統一 vs. 系統二。


這樣的三層模型算是高度的跨領域整合,但還是著重在「心理學」多一些,畢竟「安全感」是這個模型的基礎,也是最能反映創新創業者的真實狀態與行為模式。

近年來,有不少研究在各自的角度支持「安全感 / 餘裕 → 更能探索與創新」;但把「個人安全感(或財務緩衝)」明確放進 Effectuation ↔ Causation 切換模型的學術文章仍然很少。


以下是可以用來支撐上述三層心智模型的相關研究主軸:

1. 心理安全感有利於學習與創新 → 心理安全感被認為是促進發言、學習行為與創新成果的關鍵條件(屬於團隊與組織層級);雖然研究重點在團隊與組織,但它提供了「安全感是創新土壤」的強力支持,與模型的第一層相符。

2. 資源寬鬆(Slack)/財務緩衝有利於探索、R&D、韌性與績效 → 多篇研究顯示,不同型態的「資源寬鬆」能提升探索與產品創新、或在動盪中提升韌性與績效(含中小企業與產業情境)。疫情等突發危機下,具備寬鬆/緩衝的創業型企業更能調整並展現韌性。

3. Effectuation「可承受損失」→ Effectuation 的核心就是以「可承受損失」取代「預測最大收益」;但多數研究仍著重決策邏輯本身,較少把「個人/家庭層的安全網」當成前置變項去衡量。



綜合以上,目前似乎還沒看到直接把「個人財務安全感」或「創業者可用緩衝」作為自變項,來預測:(a) 探索/利用的切換時機;(b) Effectuation ↔ Causation 的動態權重;(c) 長期創新的績效。

目前的研究只能以「心理安全(團隊/組織)」或「資源寬鬆(公司/產業)」作代理變數,來間接支持本文所提出的心智模型。

如果能系統地把「個人安全感/餘裕」作為 Effectuation 的啟動條件來進行探討與分析,或許會得到意想不到的成果。

但我畢竟不是要做學術研究,只是剛好看到《開創心態》這本書,被書中觀點給衝擊到了,順勢把近期閱讀、跟創新創業有關的書籍做一些統整。

至於創業者該如何建立安全感與餘裕,這就是實務操作上的問題,我打算下一篇再繼續分享自己的看法,這篇已經寫太長了,我自己都快看不下去啦!

2025年7月21日 星期一

我的創業筆記 (二十二) 合資談成了,但是為什麼需要合資呢?

距離上次發文〈合資公司籌備時會遇到哪些困難?〉又過了快一個月,原本我想等簽完約、開始進行新公司創立的流程時再來寫一篇感想文,但今天有個突發狀況,讓我有了寫作的念頭,乾脆先寫再說。

老婆所協助的公司是以進口國外食品為主的貿易公司,簡單說是內需型的中小企業,而她們主要又是以進口日本食品為主。

公司初期是自營零售,但並不成功,後來打進知名百貨的通路後,才慢慢轉型成顧問公司,零售的色彩越來越淡。

零售業並不是那麼好經營,從日本進口產品進來台灣賣,看著門檻不高,所以競爭對手也多,就更別提一堆代購在搶食這塊市場。

偏偏老婆所協助的老闆不是台灣人,也不太擅長 B2C 的銷售模式;也就是說,她能夠進口產品到台灣來,但在銷售通路的掌握上不太理想。

這也就是為什麼要成立合資公司的契機,她們選擇了一位長期合作 B2B 的夥伴,想要自建出海口,達成從顧問、進口到銷售的一條龍服務,這也是最理想的狀態。

很多時候,道理大家都知道,合則兩利、分則兩害,一起合作發揮綜效,把餅做大再來分食;但實務面要怎麼兼顧雙方的利益、甚至是利害關係人的利益,這才是合作前最該花時間思考的部份。

當一個月前將合資的大方向確認後,又經過了細部的推敲,投資協議書的討論與修改、承諾書內容的刪減等,終於到了最終版本,該是簽約的時候了。

而這時,意料之外的事情在新公司成立前發生了,那就是老婆所協助的公司拿到某間日本四百年老店的台灣代理權,這無疑是記強心針。

就連我這個局外人聽到,都在思考這個代理權所能帶來的影響力,除了強化跟既有百貨通路的關係外,是否也能為新公司打開一扇窗?

針對這個已有一定知名度的產品,要怎麼進行網路及實體的推廣? 能否趁機把它當成帶路雞,拓展更多的通路,並藉此建立起一套可持續性的合作模式。

想著想著,先前談的合資似乎是佔了先手,而談下代理權更是補足這塊拼圖的最後一個部份,離實現一條龍的想法又更進了一步。

我自己的創業是屬於供給方,也就是做產品的一方,所以其實我對「中間商」的角色理解有限;多年前因為老婆協助這間進出口公司,我才做功課寫了一篇〈從看懂中間商存在之必要回答我一直以來的疑問〉,但其實還是懵懵懂懂。

隨著老婆參與的程度越來越深,她所協助的公司規模也開始發展起來,慢慢地我才對「中間商」的角色有了更深刻的認識。

如果不是有這個機會可以近距離觀察一間公司從無到有的過程,應該無法理解為什麼生意可以這樣做,更無法體會當初合資的重要性與急迫性。

當然,這也是我寫創業筆記的初衷,就是一步步地記錄當下的發展狀況與心得感想,並了解創業中的決策過程,以及背後不為人知的酸甜苦辣。

2025年6月24日 星期二

我的創業筆記 (二十一) 合資公司籌備時會遇到哪些困難?

繼上次寫完〈為何要成立控股公司?〉後又過了快一個月,這期間跟合資公司有關的事並不多,卻很關鍵。

首先是投資方跟被投資方的會談,打從一開始就卡在股權的比例上,兩方都希望擁有控股權,這其實是最難處理的事。

在談判的過程中,其實就是在挖掘雙方最在意的點是什麼,從中尋求一個兩邊都能接受的協議;也就是說,當兩邊最在意的點是同一件事的時候,就很難打破這個僵局。

想不到在我自己被投資多年以後,還有機會再次窺見一次投資上的你來我往,雖然所涉及的投資金額不大,但過程中所展現出的理性分析與判斷、談判技巧以及最為重要的「人性」,還是一次不錯的實務案例。

我一直覺得創業投資就是在投「人」,人對了、事情就成功了一半。

但在談判過程中最難搞的也是人,就算事前理性地去分析投資與被投資的優缺點,但在最終決策的時候,往往還是會被「感性」的那一面影響,簡而言之就是「感覺」對不對。

這說起來滿玄的,但人與人之間就是會有一種莫名其妙的感覺,哪些人可以走到一起、哪些人不行;心中浮現這個人不行的預警,但又說不出個所以然來,只能當成是自己的經驗所得。

所以這次在籌備的過程中,搞定人的問題,大概也就成功一半了。

值得慶幸地是,投資方並沒有這麼「硬」,在關鍵的條件上有所退讓,這才讓合資這件事有可能發生。

雖然我從旁觀察,投資方已經展現十足的誠意,但被投資方似乎還是想盡可能地降低自己的風險,卻忘了要換位思考一下。

當我們在捍衛自己的權益並降低自身的風險時,也應該思考一下對方能得到些什麼,什麼樣的方式是可以讓雙方往同一個目標前進,而不是只保障一方、卻犧牲掉另一邊的權益。

這件事說來簡單,但做起來很難,但我自己是被投資方時,其實也只想著怎麼做對自己比較有利,沒花太多心力去思考怎麼設計才會讓兩邊的力氣往一處使。

旁觀者清,當我不再是局中人時,反而更能去觀察投資人與被投資人的心態,以及談判過程中所有「利害關係人」的訴求。

中間傳話的人往往會有代理人的問題,甚至會反過來影響決策者的想法,這點也是未來要注意的地方。

總而言之,很高興最後大家終於達成協議,後續可以繼續透過老婆的視角,來追蹤這間合資公司的發展,也期望公司的營運能夠順利地步上正軌。

2025年6月3日 星期二

我的創業筆記 (二十) 為何要成立控股公司?

幾個月前,我曾寫過一篇〈又來一間新公司,這是什麼狀況?〉,其重點是老婆又要參與一間實體店面的籌備。

當時原先是說要開一間甜點店,打算引進日本廠商的技術,我本以為是類似代理餐飲品牌之類的,但講到最後又好像不是這麼一回事。

我在上一篇文章中也有提到,並不是特別看好甜點店的經營,這是因為身邊有認識的人正在經營類似的店面,經過這幾年的人力、原物料價格上漲,實體店面要生存下來非常地不容易。

幸好,經過反覆的討論後,老婆的老闆終於打消了這個念頭,但她還是想要投資新的事業。

最近又聽到老婆準備籌備一間投資公司,一樣是日本公司的全資子公司,準備用來轉投資其他的台灣公司,成為實質意義上的「控股公司」。

為此我還特地查了一下「控股公司」跟「創業投資公司」兩者的差別,主要差異就是在控股公司是自有資金、而創投則是要跟別人募集資金。

因為要跟別人進行募資,所以法規上的限制也比較多,特別是創投公司的資本額要在一億以上,這讓我有點訝異。

以前上創業課程時,常聽到創投或私募的說法,所以我本來就很好奇創投 (VC) 跟私募股權投資 (PE) 是在賺什麼錢;查了一下才明白它們的主要收入是 2% 的委託管理費,以及 20% 的資本利得分潤。

也就是說,不管是 VC 還是 PE,其日常營運的費用也是靠募資規模的多寡而定,但真的要賺大錢還是得靠投資對的公司,讓好公司帶著投資人起飛。

至於控股公司就很單純了,不對外募資、完全靠自有資金,雖然不能揩別人的油,但更可以專注在尋找及投資在適合的公司上面,並做好投後的管理。

對於控股公司跟其轉投資或合資公司的實際運作模式,特別是引進海外資金,以及這中間該怎麼進行操作、是否會遭遇到困難,這些都是我想要近距離觀察的。

因為老婆擔任財務顧問的關係,目前看來應該會由她來處理相關事項,這是個難得的經驗,我們也可以從中借鑒相關的投資或合資公司經驗。

這倒不是說我也想成立控股公司,純粹是有備無患,誰知道會不會有一天就派上用場,凡事皆有可能。

2025年3月26日 星期三

我的創業筆記 (十九) 創業與投資有何異同?

還記得先前我曾寫過〈創業投資跟證券投資的差別在哪?〉,但最近我讀完霍華‧馬克斯的「投資最重要的事」後,對於創業這件事又有了新的感悟。

霍華‧馬克斯在書中說到:「標準普爾 (S&P) 股票的歷史報酬率是 10%,而且風險更高的股票應該有更高的報酬;那斯達克的股票應該能得到 13% 的投資報酬。」

他接著又說:「如果我能在投資股票中得到 10% 的報酬,那麼我要 15% 的投資報酬才會接受低流動與不確定的房地產投資,而且要 25% 的投資報酬才會去碰企業收購、30% 的投資報酬才會去搞創業投資,因為創業投資的成功率低。」

下圖就是霍華‧馬克斯所提到的「資本市場線」:


根據我在〈創業投資跟證券投資的差別在哪?〉的計算,霍華‧馬克斯認為創業投資需要 30% 的投資報酬率,這個數字隱含著他認為新創公司的存活率約略為 20%。

要知道,年化報酬率要求 30%,這代表十年的總回報大約是 15 倍左右。

這數字看似很高,但在公司存活率僅有 20% 的情況下,也不過就抵平投資 S&P 的股票報酬率而已。

更何況我對於新創公司能否有 20% 的存活率,抱持懷疑的態度。

如果假設台灣新創公司的存活率只有 10%,那創業投資的投資報酬率就要拉高到 60%,十年回報要有 30 倍,這樣才能滿足整體資金的預期報酬 (以 S&P 的股票報酬率為基準)。

以「投資人」的角度來評估,新創公司如果沒有潛力能成長 30 倍以上,那投資的意義就不大了。

以上是從「投資」的角度來評估創業的風險,從中我們才能理解為什麼投資人會要求這麼高的回報,對他們來說這是「機率」與「機會成本」的考量。

就「創業者」的角度來看,往往會覺得投資人的要求太過嚴苛,要每年保持 60% 的高速成長, 這在台灣是相當困難的一件事,也考驗著創業題目與市場的選擇、以及創業者的執行能力。

如果能在公司已經站穩腳步的情況下,才引入外部投資人,因為存活率拉高的關係,投資的預期報酬相對也就不會要求這麼高。

無奈的地方就在於,台灣的新創存活率並不比美國高,但活下來的公司,其回報又不足以填補已陣亡公司的資金耗損 (因為內需市場不大,營收天花板偏低)。

這也是為什麼台灣的創投普遍喜歡投資 Pre-IPO 的公司,而不願投資早期新創的主因之一。

對創業者來說,我們沒有「機率」的考量,因為不是 100% 就是 0%,眼前的公司就是我們的「唯一」,所以往往會覺得投資人的要求不甚合理。

所以創業者跟投資人雖然是站在同一陣線,但其心思卻各異,主要原因就是「觀點」與「立場」的差異。

以我來看,創業者跟投資人還是有一致的地方,因為創業者自己本身也算是投資人之一,他們投入了自己的想法、人脈、時間,甚至是早期的資金提供者。

因此,創業者應該會有雙重回報,包括了「勞務收入」以及「資本收益」,就這點來看,創業者也應該具備投資人的思維。

創業者的資本投入同樣有「機會成本」的考量,因此在評估創業機會時,要學會一人分飾兩角,從不同的視角來評估是否值得投入。

說到這,我突然想起了去年所寫的〈效果邏輯(Effectuation)與因果邏輯(Causation)之簡介〉。

同時,在去年的商管課程〈募資、風險管理與動態競爭,和創業家思維總回顧〉中,也有提到創業要具備兩個能力:1. 總體經濟;2. 募資能力。

不管是去了解總體經濟,又或是因果邏輯的決策思維,我認為都偏向於投資人的角色。

反之,從自身的能力與能觸及的資源出發,又或是效果邏輯的決策思維,我覺得更偏向一般創業者的角色。

舉我自己為例,我創業會先從自己會做什麼開始,再進一步延伸到我所熟悉的產業,從中尋找創業的機會,這就是很典型的「先做了再說」。

但我在進行投資時,決策上就會轉為「想好了再做」,先了解不同國家間的總體經濟差異、產業分布,再從中尋找更適合的投資機會,追求在相同的風險下獲取最大報酬、或是在同樣的報酬下降低風險。

同一個我,但在扮演不同角色時,就會有不同的「決策思維」。

又恰好創業者身兼兩個角色,因此就需要在「因果邏輯」及「效果邏輯」之間反覆切換。

在台灣,傳統的實業家會專注在自己的事業上,最多就是去投資房地產,大多數視「證券投資」為不務正業的事。

我以前也是這樣的想法,創業就好好專注本業、不要分心。

但有了這幾年的投資經驗後,真心覺得「創業者」也需要具備「投資人」的思維與溝通語言,這才能讓自己在創業的路上走得更遠。

2025年3月19日 星期三

我的創業筆記 (十八) 創業前要先把主題想好嗎?

週末上課時,聽到講者問我們這個問題,如果是擺在創業前的我,肯定會覺得這是什麼鳥問題,連自己要幹嘛都不曉得,是要創什麼業?

只有想不到、沒有做不到,這位講者就是活生生的案例,他就是先創業、招募人手後,再一起發想創業主題的。

當然,這個招數一般人是不能模仿的,因為講者是連續創業家,他的前兩次創業都有成功出場,不管是被併購或是  IPO,總之都有讓跟隨他的投資人賺到錢。

做任何事都要考量到人性,要知道詐騙集團最常用的招數就是先讓人賺點小錢,然後再騙走你的本金,這就是操縱人性中貪婪的元素。

同理,當你成功帶領投資人賺了兩波錢後,再次募資的問題就不大了,大家是相信你這個人可以幫他們賺錢,創業題目對新創公司來說本來就不是這麼重要,人對了、事情就對了。

當然,講者也澄清他們的「核心能力」不變,就是透過網路來傳遞價值,就我的認知就是做垂直電商的平台。

因為他先前兩次都是做特定領域的電商平台,所以完全不用質疑他在平台產業創業的核心能力,但要做哪個題目來填補市場上的空白處,就是他創業後才開始著手進行的事。

但他創業前也不是什麼都沒想清楚,要找人投資,尤其是專業投資機構,不可能上下嘴唇一張一合,人家就把錢自動送上門來。


講者分享他在創業前就想清楚的事有:

1. 財務紀律;

2. 募資規劃;

3. 團隊組成。


果然是有經驗的老手,公司重要的內部流程要先想清楚,畢竟這些都是確定性高的事情,相比於創業主題的不確定性,能先做的事情就得事前規劃好。

以「決策思維」來說,能先想清楚、確定性高的事,要用「因果邏輯」的模式做決策;至於創業主題這種不確定性的就要轉換到「效果邏輯」做決策。

先前我曾介紹過「因果邏輯」及「效果邏輯」的差別,在〈效果邏輯 (Effectuation) 與因果邏輯 (Causation) 之簡介〉中有更詳細的說明。

講白話點,就是確定性高的事物就採用「因果邏輯」進行決策、不確定性高的就採用「效果邏輯」。

講者就是很明顯的案例,他在確定性高的事情上採用「因果邏輯」,想清楚再做,例如財務規劃、團隊組成等。

而牽涉到不確定性高的創業主題時,就轉換到「效果邏輯」,先做了再說,用「科學方法」來驗證所選擇的創業題目能否被市場接受。

講者擅長於透過「觀察」及「模仿」來設定創業假設,然後再一步一步去驗證。

當我聽到他講的這一段過程時,腦中浮現的是前些日子剛寫好的文章〈該怎麼利用科學方法來決定投資策略?〉。

看來「創業」跟「投資」都可以用同一套方法來思考,我這算抓出它們之間的共性了嗎?

講者的觀察方式也值得借鑒,因為台灣跟美國之間有所謂的資訊落差,在美國市場被驗證可行的商業模式或是垂直電商平台,台灣可能還沒有相對應的公司誕生。

因此,創業假設就是發揮強大的剪下貼上能力,看美國哪間公司發展的還不錯、其商業模式有可能移植到台灣市場來,就開始抄吧!

抄的過程就是對應到「設計實驗」,然後在市場上推廣就是「驗證假設」,這聽起來還不賴對吧!

講者說他們的第一個假設是驗證失敗的,在很短的時間內就趕緊設定下一個題目,然後執行同樣的流程。

目前看起來算是勉強站穩腳步,市場的接受度算高,但同時也遭遇到不小的挑戰。


一般人可能很難模仿講者這種創業的方式,每次的設計實驗與驗證假設,燒得都是錢阿! 

這比拼的都是「背後資源」的多寡,用錢開路來測試每個不確定性的題目,在台灣除了「連續創業家」能這樣做之外,其他人應該很難辦到。

講者這麼重視「財務規劃」也有其道理,他們必須在把錢燒完前,成功驗證假設,找到適合投入的主題。

說到這,我又想起來之前寫過的一篇文章〈一定要有錢才能創業嗎?〉,有錢才有試誤的空間,勇於嘗試才能找到新路。

並不是所有的創業模式都跟講者一樣,因為他們是做「平台產業」的創業,上下游的關係不明確,要透過測試才能知道市場需求是否存在。

不確定性高的事物就要採用「效果邏輯」,先做了再說,等待可能也只是浪費時間、原地踏步。

如果是「供應鏈產業」的創業,上下游關係明確,適合採用「因果邏輯」,想清楚再做,這就比較適合在創業前就把題目給想清楚。

但不管是「平台產業創業」還是「供應鏈產業創業」,我覺得講者提到財務規劃跟團隊組成都同樣重要。

原因是,「平台產業」需要燒錢驗證題目,而「供應鏈產業」需要燒錢驗證產品。

雖然「供應鏈產業」的上下游相對明確,但要打入供應鏈所需的人脈、以及產品研發所需的資源,這都需要投入相對應的時間與金錢。

各有各的難處,卻同樣需要「財務規劃」跟「團隊組成」的基本內功。

有句老話說:「錢到位了、人對了,事情就對了。」

2025年2月22日 星期六

我的創業筆記 (十七) 又來一間新公司,這是什麼狀況?

蛇年一開頭就發生了好多事,先是老婆很快速地就成立了間顧問公司,之前已經討論過成立顧問公司的來龍去脈、並把討論的過程寫在〈老婆又要開一間新公司?〉一文中。

才過沒多久,公司已經正式成立,並開出第一張電子發票,開門做生意了。

畢竟是承接以往用個人身份所進行的工作,這間顧問公司也就是所謂的「一人公司」。

只不過成立公司說來簡單,做起來的過程還是滿煩瑣的。

本想說成立好可以喘一口氣,老婆又接到新的任務。

之前在〈合資公司是不是試水溫的好方法?〉一文中有提到合資公司的想法,想不到就在最近定案了。

現在要開始籌備這間新公司的成立,因為是打算經營實體店面,又牽涉到外國人或外國公司轉投資的方式,似乎又迎來新的挑戰。

其實,我對於在台灣開設實體店面抱持很大的疑慮,畢竟現在各方面的成本都在上漲,包括店租、裝潢、人事成本等,但街邊店的實際銷售額是在下滑的。

話說回來,反正也不是我們出資,倒是不用太擔心經營層面的事情,就算賠錢也有金主扛著。

比較在意的反而是要怎麼協助這間公司成立,希望過程一切順利。

這也就是說,老婆的顧問公司即將迎來第二家公司的顧問約,這也算好事吧,至少能用公司去承接顧問服務的費用、不需要用私人承接,對委託方的帳務來說也比較好處理。

比較需要擔心的點是實體店面的帳務處理,這部份老婆先前從來沒經手過,或許這又是一次提升經驗值的機會,可想而知也會碰到許多未知的困難,想賺顧問費沒這麼簡單!

說來也很好笑,「我的創業筆記」都快變成「我老婆的創業筆記」,她這兩年彷彿是塊磁鐵似的,怎麼不斷地經手新創公司,關於這點我也是一頭霧水。

反倒是我,除了自己的公司外,就只有參加學校的創業課程分享經驗,也很少有新創團隊需要我的協助。

可能是因為專業特性的關係,畢竟財務與會計是所有公司都需要的,因此接觸新創公司的頻率會高很多。

後續,我也會陸續追蹤這間新公司的狀態,期望它能在老婆的協助下,快速步上正軌。

我的創業筆記 (十六) 被投資時,談判過程中會出現哪些狀況?

去年底時寫了〈被上市公司投資前,要注意哪些事項?〉,在那之後我沒特別關心後續的發展,想不到昨天同學再次請求協助,我才知道之後的發展。

算起來這個投資案也拖了一陣子,快三個月才進入「盡職調查」的階段,並且如我先前所說,對方突然拋出了一個不甚理想的方案來測試同學他們的底線。

其實現在就是開啟談判的前奏,但就我聽同學的描述,似乎他們還沒細談就打算妥協,讓我驚呆了。

本來是期望原始股東不出資,單純由投資方用現金增資的方式來取得過半股權,所以談判的重點是在增資的「每股價格」是多少。

但對方投資長在盡職調查尚未完成時,就先提出雙方同步增資的想法,兩邊都要拿錢出來,讓資本額提高到預期數字。

我同學聽到這個方案時,瞬間就爆氣了,質疑對方根本就想吃原始股東的豆腐,完全不考慮他們前期所承擔的風險、以及開拓市場的努力。

其實,我原本就跟同學提過投資方可能的想法,像他們這種資本額不高的服務型公司,不能以投資上市櫃公司的本益比去估算自己的股價。

不是說自己去年的 EPS 有 5 元,然後就跟對方說我們每股要開價 50 元;要知道資本擴張也有邊際效益遞減的問題。

舉例來說:資本額 500 萬的公司每年可以賺 250 萬,但不代表增資到 4,000 萬時,獲利可以馬上提升到 2,000 萬元。

關於以上這點,大家心裡應該都很清楚,但被投資時總會有僥倖心理,覺得自己公司好棒棒,就是值這個價。

人對於自己所擁有的東西,總是評價比較高,這就是「快思慢想」一書中所提到的「稟賦效應」。

拉回到現實中的談判,對方所提的方案,完全打破我同學先前的幻想,先不談自己能否出場,對方還希望原股東能一起增資,沒辦法拿錢回來、還得貼錢,徹底擊潰我同學的心理防線。

可是原股東中的另一位主要持股者認為還是得引進外部投資者,對公司比較有利;這位大股東也認同一起增資的想法,只是對於增資的價格還是有所疑慮。

講到被投資時的談判,其實非常地不容易,除了要試探投資方的意向外,還有原股東的想法也要兼顧。

對方一出招,就可能讓團隊原先所凝聚的共識破功。

我也勸同學:「畢竟你是小股東,如果談到最後無法如你所願地先行出場,那倒不如退一步思考,先談自己未來的薪酬方案。」

去年底那次就有提醒同學,就算對方願意讓他先出場,以他所持有的股份來說收益也很有限,倒不如把心思擺在後續怎麼把餅做大、以及怎麼把自己的薪酬方案談的更漂亮。

舉例來說:被投資後,保障年薪以及績效獎金的設定,總不能說要你把業績目標提高五倍,但什麼激勵的方案都沒有吧!

我覺得比較可惜的是,在對方還沒真的進入談判狀態時,就先自亂陣腳放棄原本的立場。

如果讓投資方發現你們輕易就讓步了,就只會讓後續談判的過程更艱難,他們步步進逼、然後原股東只能一退再退。

但也有可能因此促進兩方更積極的合作、一起把餅做大,讓所有人都得利。

短期來看原股東的利益可能受損,但長期來說則未必。

不過,新創公司經營上的變數其實很多,不然早期的股權投資為什麼會被叫做「風險投資」,就是風險真的很高阿!

因此,我最後給同學的建議是:「股份能變現就先變,不能變也別執著,先把自己的薪酬方案談好,至少把眼前能看到的利益先拿下來。」

日本訂單,頗受好評!

一個多月前寫下〈 日本訂單順利出機! 〉時,心中頗為不安,擔心會不會有意料外的狀況發生,運到加拿大的工廠去會不會水土不服等,但是再怎麼擔憂也只能耐心等待。 昨天剛從客戶端聽聞,目前在加拿大工廠順利跑了半個月,頗受好評,這也讓我大大鬆了一口氣。 我在〈 商場如戰場 〉中有提到:「先...