交易經常會在實質審查期間告吹，遇到了也不用覺得意外。
不要被顧問牽著鼻子走，只要你能得到心中理想的頭款，把獎勵分配款當作外快，你就可以在對方存心刁難時一走了之。
實質審查時間會載明於意向書中，通常會持續 60 到 90 天，最好的策略通常就是把它硬撐過去。
專業的買家會賣一組企管碩士之類的人馬，找出你的生意模式有哪些弱點，那是他們的職責所在。盡可能把公司最好的一面呈現出來，不要撒謊或隱瞞事實。
他們會設法研判，你個人對公司的成功多麼不可或缺，少了你以後，公司是否還可能成長。
買家必須做一些調查工作，才能主觀評估公司對你的依賴有多深。它比較像是一門藝術，而不是科學。
實質審查後，意向書中的出價很有可能被打折扣。
心裡要有被打折扣的準備，如果成功過關，反而有賺到的感覺。
被收購往往代表經理人的職涯有了大好機會，這時發給重要員工一筆單純的成交獎金，在交易底定後提撥到他們的長期獎勵計劃裡，潛在收購者對於你提供和交易相關的誘因來讓重要員工留任，會給予很高的評價。
只要你賣的是人的時間，隨著員工的專長提升，跟客戶的關係日益深厚，你就會開始受他們箝制。
優秀的部屬變得越擅長自己的工作，就越有可能往門外跑；因此，服務型企業一般都只剩下一群高薪員工，收購條件也大多淪為漫長而嚴苛的獎勵分配款。
擁有定價權，也會讓員工比較難棄你而去，甚至另起爐灶來跟你打對台。
假如你賣的全部是時間，那在員工經過完整訓練並能獨立拜會客戶的那一刻起，他們就會變成跳槽分子及潛在威脅。
找購併公司或商務仲介時，不妨請你所認識的創業家中有賣掉事業的過來人推薦。
你的仲介要懂得賞識你為事業轉型所做的一切。
假如他看不出你跟業界其他服務供應商有什麼不一樣，那就換一家。
大部份的仲介都有專營某個行業。
不屬於在第一步中所界定的標準產品或服務，案子就不要接；顧客一旦發現你的標準流程不是玩真的，就會見縫插針，開始要求你為他們的案子「客製化」。
停止承接不屬於可擴充產品或服務的案子，是最困難的部份，必須堅強面對並抗拒誘惑。
企業主多半相信，如果要「以客為尊」，那顧客要什麼，他們就得給什麼，但給顧客太多選擇反而會弄巧成拙。要帶領而非跟隨顧客。
你專注的新事業起碼要「經營兩年」，以便向買家證明你的新模式可行。
當你創造且包裝好產品或服務，就要讓自己脫離銷售的行列；假如你叫別人去行銷產品或服務，自己卻還是放不下，那在出售公司時，就無法擺脫遙遙無期且高風險的獎勵分配款。
身為創業家，你們的工作是要請業務人員來賣你的產品或服務，好讓你能花時間去賣你的公司。
建立銷售團隊時，要找熱愛銷售且喜歡產品的人；不要找專業服務型企業出身的銷售人員，因為他們可能會想針對每位顧客來改造你的產品或服務。
盡可能至少請兩個人來負責銷售工作，收購者也會希望看到公司的產品或服務交由哪個業務人員來賣都可以，而不是光仰賴一位明星級的業務員。
讓銷售人員掌握好一種市場研究，得到機會來反覆練習同一套話術，才能真正做出成績。
仰賴企業主的事業賣相差，客戶要求跟企業主打交道，老闆只得出馬服務客戶，這一來又更加深客戶對企業主的依賴，如此不斷地「惡性循環」下去，公司老闆就會深陷在事業之中。
要建立少了你也能蓬勃發展的公司，第一步得先找出「具有擴充潛力的服務或產品」。
所謂可擴充必須符合三個標準：
1. 可傳授給員工，或是要透過技術或系統來完成的。
2. 對顧客有價值，這樣才能避免和別人的產品或服務雷同。
3. 可重複，意即顧客必須一再回頭來買的 (例如刮鬍刀片，而不是刮鬍刀)。
把公司目前提供的產品和服務仔細想一遍，並把它標示在圖表上，橫軸是有價值，縱軸是可傳授，然後再刪除顧客只需購買一次的服務或產品。
做完上述動作後，通常會發現顧客最不重視的服務或產品都是最可以傳授的；反之，顧客最重視的產品或服務就是最不能傳授的那些 (客製化服務)；或許做完分析後會有點沮喪，因為結果通常與想要的相反，但這很正常。
因此，結合數種服務或產品來打造出理想的產品或服務，是努力的方向。
第一步非常重要，通常產品或服務篩選的優劣，也會決定後續發展的順利與否。
在可擴充產品或服務的三個標準中，最重要的唯一因素就是「確保營收的常續性」，顧客必須定期重複購買，這也會大幅提升公司價值。
經常性營收對公司價值都有正面的作用，但有些形式會比較好，排名如下：
1. 合約：如手機合約，明訂期限的合約讓電信業者創造出經常性營收。
2. 自動續約的訂閱：如文件儲存或是小型倉儲。
3. 沉沒費用的續約訂閱：當顧客需要先投資才能跟你做生意時，他們就會變得非常死忠。
4. 續約的訂閱：如雜誌訂閱，擁有未來的營收保證。
5. 沉沒費用的消耗品：如刮鬍刀片及碳粉匣，我投資了這個平台(刮鬍刀跟印表機)，所以我不願意換其他廠牌。
6. 消耗品：如牙膏，顧客會定期購買且用完即丟的物品，但他們對品牌忠誠並沒有強烈的動機，假如你賣的是消耗品，那就要開始追蹤現有顧客的回購率。
當你篩選出什麼是可傳授、顧客重視什麼、以及他們最常需要什麼之後，就把製作這種產品或服務的流程給記錄下來。製作這項產品或服務的操作手冊，確保這上面的指令能讓別人「獨立運作」。
要某個團隊或團隊成員在沒有你幫忙的情況下，來製作服務或產品，以藉此測試指令是否明確。
有了獨一無二的產品或服務，你就跳脫了大眾化市場，產品要怎麼賣，服務要怎麼提供，變成由你決定，做出市場區隔，讓顧客無法比價。
不具約束力的意向書，跟有約束力的出價是不一樣的，買家隨時能以任何理由撤銷出價。
當買家提出不具約束力的意向書後，接下來就要做「實質審查 (Due Diligence, DD)」。
在 DD 完成前，所有的投資意向甚至投資協議都沒用，隨時都可以因為 DD 的狀況和結果而中止、廢除。
DD 的主要目的是要確保買家不會買到空殼公司，因此整個過程會耗費相當多時間，通常為 2 ~ 3 個月。
一般來說，財務性買家的出價約為稅前淨利的 3 ~ 4 倍，策略性買家則有機會來到 6 倍以上。
買家在實質審查程序後調降出價，很正常；談判時，心裡要有被打折扣的準備，如果成功過關，反而有賺到的感覺。
假如對方砍價後，價錢符合你的頭款目標，就可以出手，反之就拒絕，不要管收購者如何保證會協助你拿到獎勵分配款。
接受委託後，併購仲介會要求創業者為公司訂出「三年的經營計畫」，其中包含財務預測，並附帶說明為公司業務所設想的「目標市場」與「整體商機」。
當公司想收購時，通常是因為想要成長；如果想要得到最高的估值，就要證明公司有辦法成為「收購者的成長引擎」。
試想有一張空白支票可以給你無窮的資源，而你則要想盡辦法為公司帶來最大與最快的成長。要為收購者勾勒出公司業務的可能性。
拋開保守小老闆的想法，把大公司的資源引進公司，擴大思考格局來編寫三年的經營計畫，勾勒出你的事業有哪些可能。記住：把你收購旗下的公司會有更多資源，可以讓你加速成長。
併購公司的首選是基於營運策略不得不收購你們的公司；策略性買家一般都比較捨得花錢，因為你對他們的價值比對財務性買家的價值要高。
策略性買家會模擬說，假如他們把你納為己有，並把所有資源投注進去，你這家事業會如何表現。
財務性買家則是純粹尋求投資報酬，在發揮不了綜效的情況下，財務性買家的出價都比較低，以確保本身的資金能獲得理想的報酬。
假如你想成為有賣相、產品導向的事業，那就要把話說對；服務型企業把顧客稱為客戶，產品型企業則稱之顧客。
再強調一次，產品型企業擁有可擴充與可重複的標準流程，與服務型企業的價值完全不同，收購的模式也不一樣。
理想上所要找的仲介是，你在他眼中是個有「意義」的客戶。
所挑選的公司既要大到足以受潛在買家的敬重，又要小到足以讓你的案子為他們所重視；同時，你既不能是他們最大的客戶，也不能是最小的客戶，要確定他們懂你的行業。
當創業者把自己從經營的核心抽離出來，就做到了大部分事業主從來不會去做的事。
當有了可以預測成果的營收主軸，能「創造經常性營收」，正現金流對買主就會很有吸引力。
同時，當公司的資金結構簡單，管理團隊看起來也會待很久，這就是一流的事業。
仲介接案的收費是成交金額的 5%，在接案開始後的六個月，每個月都要收履約金。當找上購併公司，別人知道你有興趣出售的機率就會提高。
對於提議找單一家客戶來洽談的仲介要敬而遠之。務必要讓公司有人搶著買，且不要被仲介當成用來討好大咖客戶的籌碼。
建立管理團隊時，必須把他們的津貼跟業績目標綁在一起；可以靠很少的分紅做到這點，讓他們有機會分享公司的成長，以回報他們的個人績效與忠誠。
收購公司希望看到有現成的管理階層，而這個管理團隊有某種的長期獎勵計畫，足以鼓勵他們在企業被收購後繼續留任。
入股是其中一種做法，但入股和股票選擇權制訂起來很複雜，且員工持股也得要有市場可以流通，入股才有價值。
長期獎勵計畫可以是為主管訂下目標，達成個人目標就有相對應的獎金。
當年終發獎金時，另外撥一筆錢到為主管而設的特別基金帳戶裡，金額跟年終獎金一樣；計畫實施三年後開始，主管們每一年都可以從基金裡領走 1/3 的錢。
主管的基金每年都會隨著個人績效而增加，但要等到進帳三年後，才能動用這筆錢；假如他們決定離職，就拿不到三年的獎金。
很多時候，在一家中小企業裡當員工，寧可要一清二楚的現金獎勵計畫，也不要公司的股份。
業務每天都會更新當週確認拜會的客戶家數，以及成交數目。
靠「產品」賺進的是「可累積的好營收」，靠接案子賺進的是一次性的不良營收。
帳面上會出現虧損，這並沒有關係，只要現金周轉維持順暢，產品也一直能成交就好。
在轉型為經營「標準化產品」的那年，別管損益表，就算那表示你和員工都必須放棄年終獎金也一樣。只要現金流量保持穩定與強勁，很快就會再見到獲利。
在把公司賣掉前，採用標準化產品的模式起碼要過兩年才會反映在財報中。
在美國，小型服務型企業一般都會賣到「稅前純益的三到四倍」左右。
「財務績效」是吸引買主的關鍵，這也代表公司營收和盈餘都必須大幅提升。
