2018年11月30日 星期五

論組織改造

上星期剛聽完「策略管理」課程的演講,趕快來做個記錄。

演講者是「媒體界」的經理人,具體講他們業界的現狀就不贅述了,畢竟不同產業都有所差異。

讓我比較感興趣的議題是,舊的組織該如何進行改造。 

講者提到他們嘗試將新媒體的主管放到舊媒體組織中,看能否影響原有的組織;可惜,一年來的轉型不理想,反而流失原有客群。

從上面簡單的描述中,就能體會到組織的改造有多難。

但其實我更關心的是當初「決策形成的過程」及「決策者當時的想法」,是依靠甚麼樣的資訊來做這個決定,也就是如何有好的「決策品質」。

策略的形成可以靠幕僚來協助,但具體的決定還是需要領導者去推動;所以希望能更進一步深挖這個過程。

另外,如果再來一次,該怎麼決策才有機會翻轉呢?

可惜的是,並沒有聽到太明確的答覆,聽起來比較像決策的形成跟確定都是「老闆說了算」,再來一次也是希望「能找到對的人」...之類的

當然,「空降部隊」要撬動整個組織文化確實有難度,執行面永遠要考慮「人性」,人與人的互動與互信,都需要溝通協調。

目前正在讀「三枝匡」的三本著作,都是在談「組織再造」的問題,非常推薦閱讀。

該不該在職去唸 MBA ?

有一個問題我相信困擾著不少人,到底該不該在職去唸 MBA 呢? 

網路上滿多人在討論這個話題,跟我想的或實際在台灣碰到的狀況好像不太一樣,剛好把一些當下的想法記錄下來。

以台灣商學院的師資來說,具有大型公司經理人、跨國顧問公司或是創業家經歷的並不多,大多數是博士畢業或博士後進修完直接教書。

也就是說,可能他們人生的第一份工作就是當「教授」。 

並不是說這樣不好,無法進行教學或研究工作,但其實我內心的疑問還是挺多的。

首先,博士並不是真的很『博』,現在的博士課程大多走專業化路線,也就是說在某個問題可能鑽研很深,但對於整體的概念或許認知僅限於修課時的學習。

以上這點,在跟應用面較接近的工程與管理學門,可能會有比較大的問題。

例如我來說,博士畢業後,雖然在某些特定議題,似乎是會多懂一些,被人認為是專家,也常去演講或是授課,甚至在上市公司的內部研討會擔任技術評審。 

但實際上,對於整體的系統規劃及如何設計與應用產品的能力,其實是在這幾年的創業過程中,因為需要服務客戶,才一點一滴的重新學習,慢慢地好像多懂了一些,有機會能獨當一面

類似的狀況,唸 MBA 時也有感受到,部份授課老師在自己專業的部分當然沒有問題,但在商業思維的整體性以及認知上,似乎還不如班上年輕但已經自己創業多年的同學。 

這樣的說法似乎有些傷人,但到目前為止我的看法還是這樣。

那上述的說法是不建議在台灣唸 MBA 的意思嗎? 

也不盡然,但當年我在第一學期時,確實有不如休學的想法,當時以為自己看書及從實務中萃取管理思維比較實在,這或許是我的『能力陷阱』。

堅持到第三學期後,覺得自己的思維方式,確實有些改變;這應該是外在環境的影響,外在改變內在、先行動後思考

『從工程看管理』跟『從管理看工程』,這兩者的思維本來就差異很大

當養成習慣,不斷的轉換身份或視角來看同一件事時,思維方式就是會改變。

這無關我新學了甚麼有用的課程或工具,就是有所改變;而這小小的改變,我自己則認為值回票價,畢竟到了這個年紀,些微的思維改變都極其困難。

是不是唸 MBA 就能當經理人呢?我反倒認為先當經理人/創業家後,再來唸 MBA 或許更有收穫。

或許有人會誤解有 MBA 的學位,會有利於升遷,關於人脈連結這部分,未來有機會另文討論。

2018年11月29日 星期四

我所認知的人脈關係『網絡定位策略(Networking Strategy)』

這篇文章主要討論我目前對於『人脈』的看法,因為最近不斷的在耳邊聽到這個詞。

首先,先以政大司徒達賢的文章「網絡定位策略與高階人脈」做為開頭。

其中,想將兩段話特別提出來討論:

網絡定位策略與事業經營策略二者,可說是相輔相成。網絡定位的決策往往還先於事業策略。在科技變化快,產業形貌演進難以預測的經營環境中,網絡定位策略尤其重要。

在各方權利義務的協商過程中,相關企業高階領導人之間的人際關係扮演了關鍵性的角色,他們個人之間的互動與互信,以及在業界所累積的個人誠信,都影響了網絡定位策略的成敗。

最近對這些觀點非常有感觸,這也回答我在上策略管理時的一些困惑與不解,司徒達賢教授在 「策略管理新論」一書中,有完整的論述。

為什麼會有困惑跟不解呢? 在策略管理的教科書中,是以波特五力為主軸,來描述公司的總體策略、事業策略及功能策略。

策略的設計與執行基本上都跟 『』 有很大的關係,而 『』 本身就是最大的變數,這些都是動態的變化,但上課聽到比較多的是工具的描述與使用。

而網絡定位策略的提出,就是將 『』 的因素考慮進來。

剛好老師利用台泥辜成允的個案分析來上課,這個案例可以說是從網絡定位策略去設計總體策略跟事業策略,而後引發一連串的功能策略變革。

前面又引申了一堆東西,或許大家還是比較想知道『人脈關係』的好處,不是常說「沒關係,就有關係;有關係,就沒關係嗎?」 

我的認知是:所謂『人脈關係』就是以自身的『資源』當成支點,來撬動/互動周圍不同人間的 『資源』。

個人認為『資源』代表有形與無形的資產,有形很容易理解,就是資金、土地、廠房及原物料等等,無形的就是代表誠信、產業影響力、技術及執行力等。

以上可以簡化成財富、行業名聲、能力

很現實的是,當在思考「個人的網絡定位策略」時,通常也很難跳脫上面三項的條件。那麼如果上面三項條件都不足的人,卻想要透過認識更多的人來建構自己的人脈網絡,其實就像是蓋在沙灘上的建築,非常脆弱!  

打鐵還需自身硬』,如果當支點的部份太弱,該如何做『槓桿』呢? 所以還是盡量充實以上至少一項的條件吧!!

從公司的網絡定位策略,講到個人的網絡定位策略,在領導者眼中或許是一樣的東西,甚至是互相影響的。

公司會變成個人的資源,而個人也會變成公司的資源之一。

最後,對於我所認知的人脈關係,或許論述還是不夠精準,僅是代表目前的想法,未來如果有更深的體悟,再行補充。

2018年11月27日 星期二

以價值為基礎的定價法 (Value-Based Pricing)



第一次聽到「價值定價」是在策略管理的課堂上,還記得期中考算了一題「消費者剩餘」,但當時只是覺得就是個名詞解釋跟定義而已,簡單的加加減減得到一個數字,跟實務上有幾毛錢的關係?

第二次聽到「價值定價」是在跟業師討論的時候,這次就真的得到啟發。

以工程師的想法來說,所謂「定價」就是把成本跟想賺到的產品毛利加上去,也就是紅色加藍色,如此簡單,幼稚園學生應該都會。

那為什麼還要另外開這篇文章討論勒?  因為其中有個邏輯上的問題,任誰都想賺越多越好阿,人心不足蛇吞象嘛! 

但產品能不能賣出去天曉得,所以得回過頭來討論「產品價值」,也就是「顧客願付金額」是多少,才有辦法決定定價。

聽起來很簡單,但我哪知道顧客願意付多少錢買阿?  

期中考的「消費者剩餘」在這邊終於派上用場了,對顧客來說,消費者剩餘 (Value - Price) 越多的產品越願意掏錢出來買,也就是現在所謂的 『爆款』。

這個道理顯而易見,因為消費者覺得自己賺到了;舉例來說,這雙 NIKE 的籃球鞋我覺得值 NTD 3,000,現在打折只要 NTD 1,500,那當下我就覺得賺到 NTD 1,500,除了自己買,還會呼朋引伴一起團購。

你或許會說,上面這個例子還是沒回答顧客願意花多少錢買產品阿?  

但其實已經間接回答了,願付金額可以簡單從售價跟銷售速度畫成一個的圖表,來預估該產品在顧客心中的 「價值」多少,這需要來個「大數據分析」之類的幫助。 

換個角度解釋,「消費者剩餘」某種程度也代表該產品在顧客心目中的無形價值,如品牌、技術或服務等等。

從上面的解釋中,企業想獲取「超額利潤」,肯定要想辦法把售價拉到跟願付金額差不多,然後再拼死命的「提高顧客願付金額」的上限阿!  

看到這邊,我終於懂了,為何精品、運動品牌、保養品跟可口可樂一天到晚在「打廣告」跟「贊助活動」,這就是「行銷」;他們不斷的在砸錢,目的在拉高顧客的願付金額,然後再把售價貼近願付金額賺取「超額利潤」,偶爾來個折扣,就會有一堆消費者拿錢把它們下架。

哇塞!  這已經不是原本身為工程師的我會去思考的問題,只能說難怪要做「產品/品牌行銷」, 像我這個理工宅原本只會用成本去計算售價,看來受代工文化荼毒太深了!

好像講了一堆似是而非的廢話,那「新創公司」的產品或服務沒品牌,是要怎麼定價阿?

這真是個好問題阿...如果市面上有類似的產品,就先用「競爭定價」吧,看對方的品牌溢價是多少,自己乖乖打個折扣。

還是先拿運動鞋來當例子好了,比較容易懂,如果我們公司研發了一雙飛天下海、舉世無雙的超級運動鞋,對標 NIKE的鞋子,售價只要它的 2/3,然後在電商上架,滿心以為自己從此就在家等著收錢就好。 

我想結果...應該是「穩死的」,像運動鞋、保養品這類型的產品,品牌公司砸太多錢去拉高「顧客願付金額」了,所以他們的售價的操作空間很大 (介於成本跟願付金額之間)。

反觀這個領域「新創公司」的產品,基本上應該是沒甚麼定價上的操作空間,連用「成本價」在夜市賣,都不一定有人要鳥你。

商業的世界就是這麼現實,不過反過來說也有得利的地方,如果是一個「利基型」的市場,「品牌優勢」沒這麼明顯,那既有產品的售價,很有可能就會變成你們新創產品的「顧客願付金額」,那就可以在這中間找到適合的定價。  

說了半天,怎麼實務操作上就是去找競品的價格,再把它當頂標往下殺?  

這好像又回到「低成本的競爭優勢?」  

回顧一下麥可波特講的「差異化」與「低成本策略」,大多數沒有顯著差異化的產品,也只能先用「低成本的競爭策略」來測試。

話說回來,雖然一直在說要「創新」,要有「差異化」才能想辦法拉高「顧客願付金額」,由此得到超額利潤,但天曉得這個差異化是能拉高顧客願付金額,還是反而降低呢?  

「設計思考 (Design Thinking)」 這幾年很紅,我個人覺得就是用來優化產品或服務藉此提高「顧客願付金額」,經由跟顧客間的互動,知道做些甚麼會讓人想多付點錢。

今天這篇文章包含過多內容了,簡而言之,如果想當個成功的生意人,最好是能在賺到「利潤 (Price - Cost)」 的同時,又讓消費者覺得「物超所值 (Value - Price)」,那就太棒啦!

備註:業師說用 PVC 來記上面的圖,還真的滿容易就能映入腦海!

2018年11月26日 星期一

新的開始

為何會想建立自己的部落格並發表文章?

單純想把當下的體驗記錄起來,留給以後的自己了解現在的想法!

也當成是進修MBA的心得與討論。

就從今天開始吧~~

今日閱讀: 勝算 (十七) 如何設計一個有效的商業模式

人往往會因為思維上的僵固性,而無法有效辨識現存的商業模式 (交易結構) 還有哪些改善空間。 我們往往會覺得眼前既存的種種事務、必有其道理,而自己早已習慣這樣的方式了,不覺得有任何問題。 事實上,如果肯用心去剖析生活中所碰到的交易行為,以及需要做決策的地方,或許可以辨識出企業所設計...