一個多月前寫下〈日本訂單順利出機!〉時，心中頗為不安，擔心會不會有意料外的狀況發生，運到加拿大的工廠去會不會水土不服等，但是再怎麼擔憂也只能耐心等待。
昨天剛從客戶端聽聞，目前在加拿大工廠順利跑了半個月，頗受好評，這也讓我大大鬆了一口氣。
我在〈商場如戰場〉中有提到：「先前我們評估過某個日本設備商的案子，目前聽聞客戶的日本母公司已經接單，這次真的有機會將產品銷到日本去，比較特別的是，終端用戶竟然不是在日本當地，等驗完機後，要直接運到加拿大去生產。」
這個複雜的交易結構，也是讓我原先煩惱的主因之一，一旦產品有問題，那要牽涉到好幾家公司，到時會不會光扯皮就扯不完了。
幸好，已經在別間工廠歷練多時的產品，這次沒有出紕漏，順利完成任務，並受到工廠端使用方的好評，認為該操作介面與流程簡單易懂。
殊不知這個介面跟流程是我們在上一間工廠時，一點一滴慢慢打磨出來的，只能說易用性還是得進入現場反饋後，才能演化出最合適的版本，待在辦公室裡是設計不出來的。
有別於 Keyence 那種顧問式的直銷模式，我們採取最低資源消耗的多層經銷/供應鏈模式；大家都知道 Keyence 的直銷模式毛利很高、客戶資訊也相對容易掌握，但這門檻極高，背後需要龐大的品牌宣傳、資金與組織戰力。
以我們這次銷售的交易結構來說，產品被過了好幾次手：台灣客戶 → 客戶的日本母公司 → 日本設備商 → 加拿大工廠客戶。
這就代表終端客戶拿到產品報價時，價格至少被疊高三次上去，因為每過一手、或多或少都要賺一點，所以如果有能力直銷給工廠端，那產品毛利當然會高上很多，這點已經在我們既有的工廠客戶端驗證過了。
但以現有的資源來說，多層的交易結構卻是我們目前所需，每一層雖然都會賺走部分利潤、可是也會承擔該有的責任，這無疑是一種緩衝，讓我們不用直面工廠生產的壓力。
更重要的是，當這次終端客戶的滿意度拉高，這個口碑會逆向傳播回日本設備商及客戶的日本母公司，當大家知道這產品靠譜好用，未來就有機會尋找類似的應用推廣，這對我們來說又多了兩間幫忙宣傳的公司，而且還是在原本鞭長莫及的日本市場。
簡單來說，這種「多層級經銷模式」同時發揮了兩大不可替代的功能：
- 風險防火牆：替我們擋掉了第一線直接面對工廠生產壓力和突發狀況的衝擊。
- 市場槓桿：對於原本難以觸及的日本與北美市場，這幾層中間商不僅是通路，更是免費幫我們宣傳、背書的當地推廣部隊。
當一個產品被過了三手才到終端客戶手上，往壞處想是毛利被壓縮了，但往好處想是讓更多的人賺到錢，大家就會願意幫忙賣。
以工業產品來說，光是有人願意幫忙賣這件事就不容易辦到，畢竟是要上生產線的設備，一旦有問題，那真是滿地雞毛、煩都煩死了。
搞清楚經銷/供應鏈模式的好壞處後，對於我們這種資源有限的公司來說，「適當讓利」就是很合理的選擇。
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