去年底時寫了「被上市公司投資前，要注意哪些事項？」，在那之後我沒特別關心後續的發展，想不到昨天同學再次請求協助，我才知道之後的發展。
算起來這個投資案也拖了一陣子，快三個月才進入「盡職調查」的階段，並且如我先前所說，對方突然拋出了一個不甚理想的方案來測試同學他們的底線。
其實現在就是開啟談判的前奏，但就我聽同學的描述，似乎他們還沒細談就打算妥協，讓我驚呆了。
本來是期望原始股東不出資，單純由投資方用現金增資的方式來取得過半股權，所以談判的重點是在增資的「每股價格」是多少。
但對方投資長在盡職調查尚未完成時，就先提出雙方同步增資的想法，兩邊都要拿錢出來，讓資本額提高到預期數字。
我同學聽到這個方案時，瞬間就爆氣了，質疑對方根本就想吃原始股東的豆腐，完全不考慮他們前期所承擔的風險、以及開拓市場的努力。
其實，我原本就跟同學提過投資方可能的想法，像他們這種資本額不高的服務型公司，不能以投資上市櫃公司的本益比去估算自己的股價。
不是說自己去年的 EPS 有 5 元，然後就跟對方說我們每股要開價 50 元；要知道資本擴張也有邊際效益遞減的問題。
舉例來說：資本額 500 萬的公司每年可以賺 250 萬，但不代表增資到 4,000 萬時，獲利可以馬上提升到 2,000 萬元。
關於以上這點，大家心裡應該都很清楚，但被投資時總會有僥倖心理，覺得自己公司好棒棒，就是值這個價；人對於自己所擁有的東西，總是評價比較高，這就是「快思慢想」一書中所提到的「稟賦效應」。
拉回到現實中的談判，對方所提的方案，完全打破我同學先前的幻想，先不談自己能否出場，對方還希望原股東能一起增資，沒辦法拿錢回來、還得貼錢，徹底擊潰我同學的心理防線。
可是原股東中的另一位主要持股者認為還是得引進外部投資者，對公司比較有利；這位大股東也認同一起增資的想法，只是對於增資的價格還是有所疑慮。
講到被投資時的談判，其實非常地不容易，除了要試探投資方的意向外，還有原股東的想法也要兼顧；對方一出招，就可能讓團隊原先所凝聚的共識破功。
我也勸同學：「畢竟你是小股東，如果談到最後無法如你所願地先行出場，那倒不如退一步思考，先談自己未來的薪酬方案。」
去年底那次就有提醒同學，就算對方願意讓他先出場，以他所持有的股份來說收益也很有限，倒不如把心思擺在後續怎麼把餅做大、以及怎麼把自己的薪酬方案談的更漂亮。
舉例來說：被投資後，保障年薪以及績效獎金的設定，總不能說要你把業績目標提高五倍，但什麼激勵的方案都沒有吧!
我覺得比較可惜的是，在對方還沒真的進入談判狀態時，就先自亂陣腳放棄原本的立場；如果讓投資方發現你們輕易就讓步了，就只會讓後續談判的過程更艱難，他們步步進逼、然後原股東只能一退再退。
但也有可能因此促進兩方更積極的合作、一起把餅做大，讓所有人都得利；短期來看原股東的利益可能受損，但長期來說則未必。
不過，新創公司經營上的變數其實很多，不然早期的股權投資為什麼會被叫做「風險投資」，就是風險真的很高阿!
因此，我最後給同學的建議是：「股份能變現就先變，不能變也別執著，先把自己的薪酬方案談好，至少把眼前能看到的利益先拿下來。」
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