這個章節的內容我特別有感，因為工程師出來創業特別容易發生這種現象。
身邊經常碰到一些技術深厚的創業者，偶爾會感嘆自己明明就有滿手技術，為何得不到客戶青睞，連生存下去都如此困難。
常跟技術打交道的人，往往會忘記客戶真正的需求是什麼；反之，常跟客戶打交道的人，往往會忘記技術的難度在哪裡。
技術的領先要建立在客戶有需求的基礎上才有意義，不然我們花了大把時間去鑽研與提升的部份，卻是客戶或用戶最不在意的，這就很諷刺了。
但我也要為工程師平反一下，很多時候技術人員出來創業，連客戶是誰都還搞不清楚，手中的牌只有自己以前所累積的技術或專業能力，在這種情況下就很難從「客戶需求」出發。
因此，猜測 (或做問卷調查) 市場可能需要什麼，然後先做出樣品或是推出專業服務，用以測試市場需求或是獲取客戶名單，我覺得這也是取得「行為數據」的關鍵行動。
其實這就是新創圈常說的最小可行性產品 (Minimum Viable Product, MVP)，其實講白點就是試水溫，把自己的想法實際落地、取得市場反饋後，再決定下一步的動作。
只是壞就壞在有些創業者沒搞清楚狀況，以為自己要先打造出一個完美的產品或服務才能推到市場上。
這就是把以前工作的習慣帶到新創公司來，在還沒有客戶的情況下，ALL IN 所有資源在自己的猜想上。
當然，如果客戶跟需求是已知的，那就放手去做，只是通常運氣沒這麼好，總是要轉好幾次彎後，才有機會碰到適合的客戶或客群，接著才能針對客戶需求打造核心產品或服務。
等有了實際的客戶需求，再來追求技術領先也不遲。
很多創業者都是倒在這段適配的過程，套句專業術語就是 PMF (Product-Market Fit)。
所以先求生存很重要，氣要夠長才能讓創業者找到適合的客戶、可以持續發展的市場，然後才能深耕技術。
順序如果不對，就是在賭市場願意買單自己原先的猜想，但這就真的是看天吃飯了。
業務出身的創業者長年跟客戶打交道，因此掌握客戶需求是基本功。
但這群人的痛點是沒有通盤了解需求背後的技術難度，往往過度承諾現有資源難以達成的事，因此他們更容易傾向扮演貿易商或媒合者的角色。
技術，要建構在客戶需求基礎之上!
「技術領先」要耗費非常多的成本和時間，如果不能換來消費者滿意和採購行為的話，那就不能轉化成有效收入，對公司而言是得不償失的。
企業在追尋「技術領先」時，要非常關注以下兩個思維導向，才能夠讓技術領先真正成為銷售的利器。
1. 需求導向；
產品的設計或者是技術的開發，要朝著滿足客戶的需求來著眼。
你滿足客戶需求了，客戶才會買單。
唯有當客戶「體驗」過之後，或者實際反映出來的「行為」，才是真正最後的結果。
「行為數據」的分析準確度大於「問卷調查」。
問卷調查一般都發生在「事前」，但是行為數據是發生在「事後」。
事前的調查固然重要，但因為消費者並沒有真正的體驗，不知道結果是如何，所以在這時候的反應和回答，是比較有風險的。
2. 慾望導向；
慾望的尋找可以透過五個為什麼 (5 Why) 來試著發掘，用以確認是否有更深層次的需求。
真正外在需求的體現，有可能是還有更深一層次的慾望在主導著的。
不管是技術研發或是產品開發，除了關注在用戶的需求上面外，如何探尋需求更深層次的慾望，也許更是加強競爭力的根源。
需求 = 慾望 + 明天的科技
需求是滿足慾望的體現、產品是滿足需求的載體。
舉例來說，人的底層慾望是希望移動的速度越快越好，隨著科技的演進，從馬車 → 汽車 → 飛機，未來可能會有更快速的移動工具。
「技術領先」不一定能夠帶來「市場競爭」的優勢，並創造更多的收入；必須要建立在以上兩種思維導向，才能真正站在「用戶」的角度上面，創造商業價值。
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