有在做研發的公司，看了這章的內容肯定會非常有感覺。
研發/工程人員很重要，但有時候又覺得他們是不食人間煙火、只活在自己世界裡的理想主義者。
就算技術再高超，一旦沒有客戶需要，也等於沒有產生任何價值；投入這些技術的時間與金錢全都打水漂，這是任何一個老闆都不想看到的事。
產品賣不出去不單純是業務單位的責任，很多時候是業務單位跟研發單位溝通不良所致。
當研發人員只做自己想做、自認為有價值的產品，而不考量客戶是否需要，賣不動也是合理的結果罷了。
行銷業務部門也要懂得主動出擊，了解客戶的需求屬性，以及產品的價格定位，再把資訊從第一線帶回來跟研發單位共享，這樣才有機會開發出客戶願意買單的產品。
有時客戶明明在意的是產品屬性 A，但研發部門卻認為屬性 B 比較重要，砸資源鑽研屬性 B，認為自己達到技術領先，但卻不受客戶青睞。
再來就是「定價問題」，研發與工程部門做到了客戶在意的屬性 A，但價位遠高於客戶能接受的範圍，那是要怎麼賣？
一般來說，跟客戶討論完需求屬性後，會更近一步評估能滿足需求的產品功能，這時就應該同步將定價拉進來考慮。
能達成產品功能的解決方案可能有好幾種，一旦選錯技術路線、後續要調整相當困難。
舉例來說，公司期望的產品毛利是 60%，而終端客戶能接受的產品價格是 10,000 元上下，中間可能還有通路商或代理商的抽成 20%，這時留給產品量產成本的空間就只剩 2,000 元内。
研發與工程部門必須在資源有限制的考量下進行開發。
常發生的難題在於，如果給研發/工程人員更高的成本預算，就能更輕易地達到客戶的需求，但現實層面往往就是辦不到。
如何能用受限的資源開發出滿足客戶需求的產品，這才是研發/工程人員的真本事。
本章節重點摘要如下：
研發，要一起追求公司「利潤最大化」!
研發是代表公司未來，再加上研發人員很多都是在學歷或者專業有過人的地方，所以就公司或老闆的立場而言，一定要對他們尊重。
但如果研發人員太看重自己技術或專業能力，以致於沒有辦法和其他部門好好溝通和相處，就會造成公司過多的衝突，讓老闆非常為難。
麥可‧波特在「價值鏈管理」中特別提到，就研發部門而言，至少要和兩個部門單位積極的整合，共同尋求最大的利潤，一個是「行銷業務」單位，另外一個則是「生產製造」單位。
研發部門要如何與兩大部門整合，創造最大效益呢？
1. 行銷業務整合；
研發單位首先要最緊密合作的部門就是行銷業務部門，畢竟所有研發出來的產品和服務都是為了要能夠賣得出去，才有機會為公司創造利潤。
行銷業務部門掌握客戶和市場，這是研發單位必須合作的關鍵要素；其主要關注的部份可分為「需求」和「價格」。
A. 需求：研發要跟著需求屬性變動而變動 → 滿足消費者的需求屬性。
需求「屬性」會對應到產品「功能」。
因此，要找到一個最關鍵的需求屬性讓消費者買單，這就是行銷業務單位需要提供給研發人員努力開發的方向。
消費者的需求屬性是會隨著時間而變動的，這時行銷業務單位就必須重新定位消費者關注的地方，讓研發單位能夠在研發方向上跟著調整。
B. 價格：研發要讓產品價格符合市場定位。
產品未來在市場上的價格定位，也是研發部門需要和行銷業務單位配合的。
產品的價格不是跟著研發心血或投入來定價的，這個部分要尊重行銷業務團隊的產品市場定位。
2. 生產製造整合；
研發部門也要跟生產製造單位緊密配合，如果是服務業的話，可以把這個生產製造單位想像成日常運營單位。
所有的產品服務研發，到最後一定都要落實到日常的生產和運營中。
研發在打磨產品時，追求的可能是完美的呈現，但移轉到生產運營時，真正關注的是怎麼樣把完美的呈現，能夠轉化成效率和效能，這樣才能朝向「利潤極大化」的目標前進。
從研發移轉到生產製造的過程中，有三件事是必須要非常關注的，分別是：
A. 物料取得
如果產品的原料不易取得，或者是容易有斷貨風險，甚至掌握在一些特殊的供應商手上，容易被哄抬價格造成成本上漲的話，就必須特別小心是否應該調整這方面的原物料。
如果在研發階段就能考量原物料未來的供應，那麼在真正到了生產製造環節，就比較不用擔心因為量產而造成原物立供應不上的問題。
也才不會在看到大訂單時，有那種看得到吃不到的挫敗感。
B. 成本良率
良率就是你投入多少產品的原物料，到最後能夠真正產出好產品的比率。
在研發階段時，可以容忍良率不是很高，因為這都還是在試驗階段，但如果到了生產製造階段，良率還是很低的話，那麼就代表浪費的成本非常高，這種損失也就會大大降低公司獲利的空間。
如果能在研發時就考量在大量製造下要怎麼保持很高的良率，就能降低移轉給生產製造部門時的困難。
C. 流程時間
時間就是金錢。
如果同樣一個產品，生產製造的時間越長，就代表花的時間成本越高，在同樣時間可以產出的數量就相對比較低，能夠讓產品快速上市的優勢也就比較少。
等待的時間過長也會影響到客戶的滿意度。
當成本比別人高，而客戶滿意度又低的情況下，價格也一定不會好，那麼對於利潤的追求就是種傷害。
簡單歸納以上重點，研發部門為追求公司利潤的最大化，其中關鍵合作的兩個部門以及關注點分別是：
1. 行銷業務 → A. 需求 B. 價格
2. 生產製造 → A. 物料取得 B. 成本良率 C. 流程時間
沒有留言:
張貼留言